华为终于明白，卖手机的人，卖不好汽车

关于中国汽车，没有答案的谜题越来越多。

距离余承东所说的“中国自动驾驶相关立法将在6月落地”，时间已经过去了半个月。除了一份百度与同济大学联合发布的自动驾驶法律责任白皮书外，再无其他端倪。一众车企仍被困在L3中，找寻前路。

没有答案的谜还包括，小鹏与理想两家新势力车企抢发的周销量中，无人能确定谁给到的数字才是真实的。而如果打开乘联会，中汽协的数据，数字的出入会进一步变大，更加混乱。

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没有答案的谜还包括，华为在汽车领域的销量数字。6月的各份新势力销量榜单中，问界的具体销量难以寻觅，原因很简单，赛力斯这一次并没有单独告诉社会，问界在2023年6月卖了多少台。

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而今年的5月，它的销量数字还在被单独计算，共交付了5629辆。至于6月的问界销量为何成谜，几乎所有人都猜测与其“不断下滑，且没有逆转的趋势”相关。在2022年，问界曾经创造汽车行业神话，年销量超7.5万台，华为对其的赋能被认为是业界学习的标杆。但进入2023年后，其月销量从去年后半年的连续破万，一路降至连续只有5000台左右。

自己建店自己卖车，华为能否挽救销量腰斩？

事实上，华为在汽车业务板块的销量明显下滑，出现在今年春节之后。华为在北京的首家直营店位于银泰中心商圈，销售顾问对客流量的结论是，“今年过年回来之后，不知道怎么了，看车的人变少了，更不用提买车的人了。”

北京大兴区人流量最大的汇聚，AITO问界体验店的销售顾问则表示，从今年3月开始，客流量不断的下降。最低的时候在5月，工作日每天只有10组左右的人来看车，其中大概7组是在商场吃完晚饭闲逛时候稍微看看车。到了6月，新的问界M5智驾版上来之后，看车的人稍微多了一点，但也只是一点。

看着商超店里蔚小理、特斯拉等同类品牌的成交量和进店量，甚至有同行过来调侃“你们的客户真有钱，30多万买个杂牌”。

遇到同样问题的还有已经在市场中征战几年但不得志的极狐，其销量数字目前在不断达到新高，如今年6月已接近1900台，不过能够很清晰看出的是，华为对其的赋能并没有很好的转化成消费者购买欲。

华为在汽车业务方面遇到了哪些问题，可以分析的方向非常之多，包括今年被任正非叫停的“华为不造车”，紧急拆除一切华为汽车的宣传物料，可视做无法All in；也包括，从问界M7到问界M5，华为在汽车方面出新的速度相比蔚小理或者零跑、哪吒都不够高；还包括，智能驾驶方面的优势没有快速的爆发出来，比如当年上海车展刷屏的自动驾驶小视频，在极狐的车型上跳票了很久。

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找不到实际证据之前，推测自然只能是推测。而华为的新动作，则可被视为是回答“遇到了什么问题？”的举动。它最新的动作被媒体爆出，华为正在建设有别于目前在手机门店中展示汽车的新模式，专门用于智选车生态联盟车型的销售，既包括目前销售的AITO问界，也包括已经确定合作即将上马的奇瑞、江淮等的。

而这，已经是今年华为第三次被报道将独立建店。3月华为发布2022年年报时，徐直军表示华为在汽车业务上要回归战略中心，不成为一个汽车品牌，或者出现在汽车品牌名称之前。彼时，业界就有了对华为不如独立建设汽车销售门店的建议和思考。

今年6月底，华为被爆出，将独立建设智选车相关独立门店的消息。而今年7月上旬，这一消息被再次广泛报道，与6月底的报道不同，目前华为已经在部分地区开始对疑似新店进行动工。

那么，从华为目前在汽车业务板块的新动作来看，它内部认定当务之急是应该先对自己的销售渠道下手。而目前其汽车销售渠道的现状则是，在各大商场里逐渐沦为杂牌、进店的客流量下滑、摆在华为手机/智能设备为主的店里，从C位逐渐搬到角落。以及最为重要的，华为直接直营可控的汽车+手机+平板体验销售店数量，在其整个销售渠道中连少数都算不上，而是极少数。

按华为对外的官方数据来看，2022年，AITO问界已经进入了约1000家华为门店进行销售。这样的销售网点建设与华为手机此前的成功逻辑基本相同，广泛布局，即便是单店1个月只卖出一辆车，AITO问界就能月销破万。

2022年后半年，AITO问界频频月销破万，逻辑正在于此，且华为的授权店、专卖店、直营店之和超过5000家，于是外界纷纷认为其能很好的让一家车企从默默无闻到拔得头筹，即便它是赛力斯。

但，它在电子消费品领域的突围模式，如今被验证到无法套用在汽车身上，核心的原因在于“华为的销售渠道数量确实宏大，但之中多数是交纳100万元加盟费（2021年价格）的授权店，之中最强的管理关系就是利益”。在手机领域，华为的压库力度不低，但因为其彼时的快速成长，让加盟商纷纷赚到了钱，也就能实现指哪打哪。实际上，这与中国汽车领域初期那些强势品牌和4S店之间的关系相同，赚到了钱怎么都好说，但当赚不到钱的时候，则逻辑异位。

手机可以压货，但30万元以上指导价的AITO问界无法压货，手机很好流通创造流水和利润，但30万以上的车显然不能应用这样的逻辑。对于华为的销售渠道来说，赚钱是第一要务，如果车不能创造高额利润时，那其销售的重要性就会大打折扣。销售渠道的数量，也无法成为助力其增长的重要推手。

重新审视，华为在汽车领域的可替代性

而眼前华为的新渠道模式，其实也很好理解。一共有3个明确特点，1. 强化汽车，与传统电子消费门店之间撇清关系；2. 新的利润分配模式，新的汽车销售渠道是新建/老门店扩容，会优先从之前的手机门店投资人招募合伙人，也对外开放了新的投资人名额；3. 华为在这之中并不会投入特别高的金额，但会有比手机店强很多的话语权。

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也就是说，这种新模式可以比较简单的理解为，华为和它的车企合作伙伴、原有的各地投资人合作伙伴，共同建店，每一方都能避免高建店成本。而利润分配模式产生差别，手机是手机的玩法，汽车是汽车的玩法。最关键的则是，华为用最高性价比的办法，让自己有了在汽车销售领域“指哪儿打哪儿”的可控性。

那么，销售渠道被成功的优化升级之后，有了更强话语权的华为，能够实现自己在汽车业务板块的发力和自救吗？这个问题的答案，则关于它的一系列新产品、新技术，肉眼可见的3个关键词是“奇瑞”“长安”“AITO问界”。

奇瑞与华为车BU之间的合作，在不久前已经公布于众。代号EH3的为纯电轿车、代号EHY的大概率是纯电SUV，二者之中的一款售价会在30万元以上，而另一款则可能杀到20万元级别，甚至20万元以内，预计会在2023年第四季度推出上市，在华为渠道中进行销售。

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江淮与华为的合作，在今年2月有了新进展，投资26亿元，明年投产。此项目预计由江淮进行主导，华为进行赋能，而制造的车辆很可能是80-100万元价位的顶级豪华车。

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与长安的合作，则关于阿维塔。新车阿维塔12目前已经曝光，外观设计酷似保时捷Panamera，而它能给到消费者的观感也很明确，就是30-40万元价位就能有着高于保时捷的体验。

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AITO问界的重点，则是今年第四季度问界M9的即将登场。全尺寸，有MPV级的空间舒适性，会有一系列华为的最新技术（百万像素智能大灯、AR-HUD、AI大模型、传感联邦等），而按照此前AITO问界2款新车的推出，它很可能进一步对理想进行狙击。即，同样尺寸、同等动力和配置之下，售价要比理想低16%-20%左右。所以，可以设想的是，理想L9的价格是45.98万元，而问界M9很有可能会杀到37万元级别。即，同时狙击理想L8、理想L9。

而上述合作里和新动作整体汇集到一起，能实现的爆点实则不少。譬如，奇瑞、江淮都有很优秀的出口业务表现，华为与其的合作，则能敲开进军海外之门。有着华为、小米之前在手机业务上在印度、南美、中东挤掉苹果三星的表现，汽车业务的可能性同样存在。

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再譬如，华为在最新的智能驾驶技术领域给到了ADS 2.0，摄像头数量从3个减1个，低成本、高算法的模式下，只增加了1万余元的价格，就给车提供到了高于特斯拉的全方位辅助驾驶体验，而高速辅助驾驶已进入行业头名，城市辅助驾驶接近小鹏的XNGP。这意味着，与奇瑞所合作的新车很可能能同时提供高级技术并带有明显低的价格，像9.98万元起步的秦PLUS DM-i冠军版那样带给市场冲击。阿维塔12也是同理，与江淮合作的百万豪车也是同理。

简言之，有了新的、自己说了算的销售渠道，再加上这一众未来有预期爆点的新车，华为在汽车业务层面的回暖可能性很大。还是那句老话，毕竟赛力斯这种企业，都能被华为带到不属于自己的高度。

写在最后

消费级工业产品的逻辑，其实非常简单。谁能给消费者带来最大的认知冲击，谁就能掌握市场的话语权。最直接的显然是价格，目前市场里杀疯了的几款产品（比亚迪秦、比亚迪宋、银河L7、比亚迪海鸥、五菱缤果、Model Y）均是这个逻辑，如果你想要买这一类车，它们的品牌最好、价格最给力、综合产品力最好。

而华为现在给出的表现，不言自明。从其与AITO问界合作的每款产品，都能比理想同类产品在售价上压低超过15%，就可见一斑。而这还只是AITO问界，当奇瑞、江淮、长安这种在汽车领域已经有了话语权和技术实力的企业进一步发力后，20%的售价差异也并非是极限。

那，举个例子，当一辆售价比小鹏G6更便宜，有华为在智能方面赋能，各方面产品数据都能与Model Y抗衡的SUV摆在新的展厅里，售价只有18万元左右的时候，它会发愁销量么？

当然，这些都只是最好预期的设想，因为华为既然说“自己不造车，华为是赋能，项目由车企”主导。那么，它对各家合作伙伴新车的价格和定位把控能力就存疑。当5家左右的车企合作产品都摆在华为展厅时，它又该如何来斟酌，该主卖谁，该冷落谁，该放弃谁？

作者丨黄强

       原文标题 : 华为终于明白，卖手机的人，卖不好汽车