车企高管组团上线直播卖车，成交量尴尬

云卖车火了！

受疫情影响，为减少接触，避免聚集，越来越多的传统市场行为被搬上了“云平台”，视频、直播似乎成为了最受关注的一条“出路”。然而，上了“云”之后的实际效果怎样呢？

有人说只要和“云”扯上关系的，就得小心被忽悠。

上汽副总直播带货，一汽大众组“66天团”

2月14日，上汽乘用车副总经理俞经民以“特别的爱给特别的你”的主题，为荣威和名爵“带货”。

这次上汽的营销卖点放在了“防疫”上，除了车辆自身的空气净化设备，上汽还针对疫情特别推出了灭菌灯、熏蒸灭菌服务、车新风系统等除菌服务和车载附件。“希望大家选购我们的车辆，我们的智能网联车辆和新能源车辆基本都安装了独特的空气净化装置。”“大家看我眼睛睁得这么大，这一定是真的。”在直播间，俞经民除了卖力宣传上汽乘用车旗下的车型和汽车净化装置外，还不忘和网友开玩笑。

这场直播在所有平台竟有50万人在线观看，不时还有网友给“胖头俞”点亮小红心，并提出各种问题。车企老总“胖头俞”化身汽车界“李佳琦”，亲自为上汽荣威和名爵两个品牌 “带货”，这在汽车圈还是头一次。

随后在3月1日，一汽-大众销售公司管理团队与经销商团队也开启了线上直播“云看车”活动，当日66人直播的总观看人数超过40万，累计直播时长5419分钟。

据了解，这一次直播活动一汽-大众将主管营销、销售、售后服务、战略、区域营销等多个板块的高管们以及区域管理人员、销售人员全部动员起来，组成了“66天团”。不仅一汽-大众销售公司副总经理马振山在视频中对车型做具体介绍，副总经理王胜利与运营部部长黄晓波等多位高管也对销售政策、售后服务等多种内容进行了解读。

据统计，一汽-大众“66天团”直播活动总点赞量112万次，一汽-大众销售有限责任公司副总经理马振山微博中直播片段观看量超过了203万。

蔚来“云看车”，小鹏搞“网恋”

除了传统车企之外，新势力的线上思维似乎更敏锐一些。春节期间特斯拉也没让员工闲着，各门店一线销售们齐聚抖音，通过直播与车主连麦、科普特斯拉用车知识等内容形式推广卖车。

而国内造车新势力当中把卖车拉到镜头前的自然少不了蔚来，正月期间，蔚来推出自家的抖音“云看车”计划，镜头对准全国12 家蔚来中心，每天在微博发布当日的直播计划，观众足不出户，也能体验一把“云车主”的贴心服务。

2 月 14 日情人节，小鹏汽车也推出了主题为“虽然不能相见，但是可以网恋”的多场直播活动。在各地已复工的门店内，小鹏情人节主题直播通过腾讯、快手、抖音三个平台齐发，为即将正式上市的小鹏 P7 蓄力，借着投资人东家小米 10 的发布，小鹏直播送米10，福利也很诱人。

直播很嗨，转化极低

随着车企“云”直播的规模越来越强大，转化率也成为了业内人士关注的一个焦点。“百万点赞”、“几十万观看”，数据看起来也很可观，可是一谈成交量，却多少让人感到有些尴尬。

作为一种新兴的“卖车”模式，这种尴尬也不能怨车企高管的直播不够专业，即便是专业的主播，带货成绩也并不好看。

据悉，比李佳琦还早爆红的直播带货一姐薇娅曾在节目上分享，直播卖车一台都没卖出去。薇娅全网粉丝1000万+，2018年全年销售额达27亿，2019年只双十一当天就达成近30亿销售额。这样的头部大网红，依然表示“带不动直播卖车”。

相比于其他单价相对较小的商品来说，大宗消费严重依赖现场体验和服务。在车企销售员进行的直播中，由于直播能力的差异，尽管销售人员“花样百出”，竭尽所能，但最后据多位参与直播的销售人员介绍，靠直播带来的客户并不多，很多人从年后直播以来，还没有成交一单。

最后

虽然成交量不高，但直播卖车的热度却有上升的趋势。一位吉利汽车的销售人员表示：“想要在线上直播直接锁定客户并不容易，我们还是需要和客户线下进行进一步的沟通和联系，邀请客户有时间来店里实际体验一下，但是直播确实带来了很多有价值的销售线索。”而这种销售线索也在某种程度上为线下4S店带来了一定的流量，因此正有越来越多的经销商选择和汽车垂直平台、直播平台合作，纷纷尝试线上卖车。除了上面提到的，目前广汽传祺推出了线上VR看车、线上智能展厅等服务；宝马在天猫官方旗舰店和京东官方旗舰店，每天开设专场直播，同时设立了“在线展厅”；此外，新势力威马也开始试水线上卖车。由此可以看出，直播卖车已经到了全员参与、全员摸索的阶段，效果虽然还不太理想，但对于目前来说，这显然是一个值得去尝试的机会。