潘庆：体系变革初显成效，捷豹路虎打赢攻坚第一战

“在过去半年里，捷豹路虎面对市场下行环境，主动进行调整，和经销商团队一起抗住了压力，打赢了一场攻坚战，在困难中做到了坚持：坚持自己的信念，坚持正确的方向，坚持不断的学习。”潘庆是这样评价体系调整后的这段时间的。

2018年，随着中国汽车市场突然转冷，汽车品牌和经销商想要实现“轻松盈利”已经不现实。与大部分传统车企一样，捷豹路虎在中国市场也进入深度调整时期。不论是市场压力还是政策变动，都在考验着品牌和经销商的市场应变能力。对于捷豹路虎来说，销售体系的变革势在必行。

“捷豹路虎进入中国已经9年，品牌很年轻。但是在前期高速增长的情况下，基础工作打得不够扎实，特别是销售体系的能力不足。”对此，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中国总裁、联合市场销售与服务机构代理总裁潘庆有着清醒的认识。

过去的两年，是潘庆就任以来面临中国市场较为动荡的时刻，而这位深谙汽车产业发展规律的汽车人意识到，捷豹路虎必须要从大维度长周期去审视自身的困局，“做一年，看十年”，而这次困局给了一次系统性治病治根的机会。

战略调整1．0初显成效

但在车市寒冬中进行改弦更张的彻底体系变革调整谈何容易？这就是如同在瓢泼大雨中要修补屋顶，压力与质疑可谓是如影随形。

在潘庆眼中，在“顾客体验”时代，“如果一个体系没有能力把产品和顾客完美地匹配到一起，销量不会好”。

为此，2019年上半年，捷豹路虎发起在内部被称为“1．0阶段”的主动调整，意图通过“更简化、更现实、更及时”的策略应对市场。

“‘更简化’，即让所有的销售流程更简化，梳理并完善体系，以业务和业绩为导向。‘更现实’，即调整预期，使预期与当下的体系能力相匹配，调整供需关系。”潘庆表示，“‘更及时’即快速响应市场变化，调整生产节奏、商务政策和营销方式，应对车市下行。”

在1．0阶段的主动调整中，如何帮助经销商恢复信心，是放在了重中之重的关键因素来考虑。信心比黄金重要，这是潘庆和团队内心的共识。他表示，捷豹路虎去年的状况不是很好，其中一个表现就是价格不稳定。所以，今年上半年主动调整的一个重要措施，就是变推动为拉动；以政策为导向，正向引导经销商卖车。

“今年上半年，捷豹路虎以提升经销商的盈利能力为先，进行了主动调整。从经销商库存水平来看，我们的库存绝对值和相对值，都已降到了三年来的最低点，达到了主动调整的预期。销售质量的提升也非常重要，不管是顾客感知，还是经销商的配合度，都得到了显著提升。还有盈利状况，更加重要；它带动了捷豹路虎市场网络的整体正向发展。”

捷豹路虎显然已经为进入2．0阶段打好了基础，潘庆表示，在2．0阶段品牌将以更严格、更超前、更自信为调整方向，加强对潜客的管理和销售质量的提升，帮助经销商不断提升盈利能力，实现长远的高质量发展。

而以上工作目前已初现成果，比如经销商方面，愉观车市了解到，捷豹路虎整个经销商网络平均盈利情况实现扭亏为盈，且相比2019年初，捷豹路虎进口车及国产车库存绝对量下降超30％。

布局新品，向中国市场倾斜

“在过去半年里，捷豹路虎面对市场下行环境，主动进行调整，和经销商团队一起抗住了压力，打赢了一场攻坚战，在困难中做到了坚持：坚持自己的信念，坚持正确的方向，坚持不断的学习。”潘庆是这样评价上任后的这段时间的。

事实上，捷豹路虎的一系列调整正迎来回报。

据愉观车市里了解，在2019年第三季度里，捷豹路虎的零售表现分别在7月同比增长40％，8月同比增长17％，9月同比增长18％，实现连续三个月的两位数逆势增长。

销量回温的背后离不开阵容强大的新品助力。

新品投放方面，截至10月，捷豹路虎在华已上市4款新品，其中包括一款全新国产产品揽胜极光及新款捷豹F－PACE、2020款路虎揽胜运动版、2020款揽胜SV系列三款进口产品。

成都车展期间，捷豹路虎宣布“产品攻势计划”，即在2021年前引入30款全新或改版产品。在中国这一最大单一市场如此大幅地丰富产品矩阵，这是前所未有的，可见捷豹路虎向中国市场倾斜的态度愈来愈明确。

中国市场一直是豪华品牌兵家必争之地。而年初豪华品牌的降价风波一时间引起众多消费者注意，的确也带动了一波销量。

但捷豹路虎却明确表示不会加入价格战，而是通过降本增效的方式来实现战略性结构调整，提升未来业务范畴的发展和准备。

日前，英国豪华汽车公司捷豹路虎公布2019／20财年第二季度（2019年7－9月）财报，数据显示，受益于全球销售表现2．9％的同比增长，捷豹路虎营业收入在该季度同比增长8．0％，达到61亿英镑。其中，中国市场贡献显著，销量增幅高达24．3％。

对于本季度财报，捷豹路虎全球CEO施韦德教授提到：“我们始终坚信，高效的运营及业务管理、屡获殊荣的产品与不断创新的技术，是我们成功的基石。本季度的盈利与营收双增长充分说明了我们的坚持和努力得到了积极的回报。”

加强电动化发展

面对未来的可持续发展，捷豹路虎有着清晰的战略布局。捷豹路虎全球CEO施韦德教授表示： “我们将继续保持强有力的产品攻势，加强在汽车电动化领域的探索与开拓，致力于打造‘零排放、零事故、零拥堵’的未来发展愿景。”

在电动化投资上，捷豹路虎正致力于开发更多的电动汽车。下一代纯电动捷豹XJ将于明年加入I－Pace阵营中，与之同属一款的路虎揽胜系列车型紧随XJ之后。

实际上，比捷豹路虎大的多的车企也在巨资投向电动化，尤其是大众和福特。捷豹路虎也正在与宝马联盟。今年6月，双方宣布，双方将联合开发下一代电动化技术。通过共同研发、生产规划和联合采购，这两家豪华汽车制造商将实现规模经济，带来成本效益。来自两个公司的专家将组成团队并携手相关合作伙伴，共同开发新一代电动驱动单元，使之能够满足各自品牌车型的不同需求。

作为豪华车阵营的一员，捷豹路虎近年面对的市场挑战比以往都要来得大，令人欣慰的是，捷豹路虎在车市寒冬积极调整战略、布局新品，今年第三季度国产车销量首现增长，正是捷豹路虎一系列战略调整后的阶段性成果。这初步证明捷豹路虎从黑暗时期穿越而来，不久之后或将迎来黎明的“曙光”。但作为未跑赢豪华车市场大盘的品牌，捷豹路虎仍需进行产品质量、售后服务、品牌定位等多方面的调整。