生死攸关，电动物流车运营商亟需回归商业本质！

　　每到年底就是电动物流车集中上牌冲量的时间了，只是今年的形势比往常更加严峻一些。各种关于补贴退坡的传闻早在几个月前就在行业流传，年底满天飞的取消地补的消息又雪上加霜地补刀。各种技术条件也纷纷加严，比如全国道路运输标准化技术委员会发布的《电动营运货运车辆选型技术要求（征求意见稿）》，从工信部第11批目录的39款车型来看，仅载质量利用系数一项指标的淘汰率就高达64%。

　　种种迹象表明，补贴扶强淘弱，从政策驱动转向市场驱动已经是大势所趋，2018年注定是电动物流车行业调整的关键一年。物流车运营商们作为最贴近市场和用户的一环，不管玩家是当时出于何种目的进入市场，时至今日，必须回归为客户创造价值的本心，客观认清自身策略和客户需求之间的贴合度。本期周报，不谈政策，不谈补贴，仅从客户需求和运营商出发点之间的差异，来捋清两者价值主张间的冲突和矛盾焦点。

　　一、客户的需求：

　　1.客户分布

　　电动物流车做为传统燃油物流车在细分领域的替代，主要替代车型包括燃油的厢式轻卡、微卡等，年度市场总计约300万，其中农村占30%左右，剩余70%在城市地区，又主要集中于上海、深圳、北京、重庆、成都等TOP10城市。现阶段的情况就是，得核心城市者得天下。

　　

　　2.客户场景

　　目前的电动物流车运营典型的应用场景有以下两种：

　　1)机场或郊区物流中心到分拨网点：主要车型有轻卡和轻客两种，轻客代表如大通EV80；轻卡多为4.2m标准箱体型，如吉利远程E200等，载货一般为10-14立方；

　　2)宅配和末端收发快递：代表车型微面，如瑞驰EC35等，载货一般为3-5立方。

　　

　　3.客户类型

　　客户类型包括B端和C端两类：

　　B端：如菜鸟、京东、易货嘀、苏宁、圆通速递、申通快递、天天快递、中通速递、韵达、顺丰速运、中国邮政等;

　　C端：个人用户或者3、5人的小联合体。

　　4.客户需求维度：

　　关于客户对电动物流车的需求，到底包括哪些维度，各维度之间的重要性如何配比，并没有成熟的理论模型。电动物流车不同于个人代步工具，它作为客户赚钱或者形成运力的一部分，车辆更接近生产工具的属性。

　　作为生产工具或者创造利润的工具，费用是和性能同等重要的因素，这里的费用不单指采购费用，而是一个包括使用及维护成本的全寿命周期费用的概念。在航空和军事行业，通用的是采用费效比的概念，即从重视性能到重视效能，从重视采购费用到重视寿命周期费用，两者统一考量就是费效比。其模型如下图：

　　

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