第三方物流公司如何开发优质客户？

问题描述：第三方物流公司如何开发优质客户？大型的第三方物流公司通过成熟运营体系去服务客户，为客户提供高效优质有价值的一整套物流服务。可是在销售(做业务)工作时，如何开发优质客户？

领域专家：你好！

物流市场的开发，主要分为自主开发和借助外力两个方面，具体来讲：

1、自主开发

1.1从以往跟进的未中标的客户中，找到优质的客户进行持续跟进；

1.2扫街，到各个开发区现场调研，但要有目的、有方法，不要瞎晃悠、也不要逢门必进；

2、借助外力

2.1老客户的深度开发，横向及纵向；

2.2开发区管委会；

2.3物流地产商；

2.4物流设备供应商。

最后，提醒大家一点，对于你所搭建的销售渠道上的人脉，一定要学会分享利益。这种“利益”可以是相互给对方介绍客户，也可以是在你中标了业务后，拿出来一部分提成，回报给信息的提供者。

-作者-

冯银川，85后，央企物流总监，天津大学MBA，马拉松跑者。专注于物流和个人成长。关注我，我们一起成长！

我每周会在自己的头条号——《川哥笔记》上更新至少2篇文章；每天会在问答上回答至少2个物流或者个人成长方面的问题。有空的时候可以去我的主页逛逛，希望能帮到你！

领域专家：在新旧动能转换的经济大变革年代，第三方物流公司依靠上门推销的传统套路不再有效，用于开拓优质客户更加无效。

既然是优质客户，必然面临着竞争对手激烈的争夺，因为这是企业重要的收入来源。沿用传统开发客户流程几乎不可能成功，必须针对客户的痛点为客户提供价值创新的服务来争夺客户，才有可能成功，而且成功率大增。

要策划出利用价值创新原理来争夺客户的营销方案，首先要理解什么是价值创新，其次是找出客户的痛点或者价值点。

价值创新是现代企业竞争的一个新理念，它不是单纯提高产品的技术竞争力，而是通过为顾客创造更多的价值来争取顾客，赢得企业的成功。

对于第三方物流公司来说，建创一个网络技术结构供应链平台系统，目的是营销创新，即平台系统赋予顾客开放供应链和协同创新所带来的价值创新能力，让专属供应链生态系统的企业免费或低成本使用技术。

生产企业客户价值创新：生产商和它们的分销商共用平台协同销售自己的产品，意味着平台系统赋能给生产商以产品附加值。价值体现在分销商可以零资本、零存货、零技术使用成本，甚至零经营风险做分销服务（生产和消费直接沟通和交易，替代了中间交易和责任而提高效率），分销在平台上成功销售收入中分成。

不仅如此，低分销门槛令到一般人都可以创造分销渠道，形成大众分销新零售业态。不仅有助于就业，也有助于产品高度市场渗透。

品牌制造商的客户价值创新：平台系统自动化管理和战略自动化执行替代了人为操作产生的贸易不公平，确保了产品分销协议可持续执行令中间商可持续发展。

消费者权益保护效果源自于销售利益驱使生产商主动生产透明化而达至信息对称的逻辑，信息对称产生出产品追踪和控制质量以及企业问责机制，最终实现消费者权益保护效果。

对于第三方物流公司来说，它们的利润仍然是来自于物流业务。平台系统不是用于创造物流企业利润，而是用于创造物流业务优质客户资源。

因此，第三方物流公司所创建的网络供应链电商平台，可以极低收费价格甚至免费提供给第三方物流公司的客户使用，而依赖平台收费为主要收入来源的第三方电子商务平台将会失去争夺优质客户的竞争优势。

可以预期，第三方物流公司所创建的价值创新平台，将会战胜第三方电子商务平台夺取它们的优质客户。因为，这不是同一个层次的竞争。

需要说明的是，价值创新不是对平台系统的简单改进，它会对企业的整个经营系统都提出一定的要求包括：商业规则、管理方法、要素重组的技术方案，需要有经营模式（Business Model）的支持。也可以说，价值创新的深层是经营模式创新，这种创新可以为企业带来竞争对手难以模仿的优势，并为持续的创新提供一个良好的基础。

领域专家：供应链有四大入口，其中一大入口就是物流入口，也就是说物流企业如何围绕物流入口作为链主企业，为更多的客户服务，同时让更多的客户参与进来，这是整个物流供应链的基础，如何做到？以前传统的拓客不是说不行，而是效率会更低。只有建立有效的，开放的供应链平台，帮助客户增加价值，只有客户的价值提升了，客户才会源源不断的进来，并留住客户。

领域专家：1.业务员需要明白了解客户开发的途径，收集资料的渠道

2.业务员更要明白客户需求点所在

3.理解所在物流企业主要的客户群在哪些行业

4.找出这些行业的物流需求特征

5.为潜在客户制作初步的服务方案

6.和潜在客户进行沟通，直至顺利完成

领域专家：1提高服务质量。跟合作过的客户要经常沟通，稳定现有的客户，从他那里也可以找到客户或让他推荐一合作伙伴。因为在一起很多工司都有业务上的往来，有他们推荐比你自己找强百倍。2及时，快捷。因为大客户一班都是公司，量大，多。当有他们的货第一时间送到，有时是等着要，所以时间非常重要。