新入行的汽车销售员怎么才能把汽车卖出去？

问题描述：新入行的汽车销售员怎么才能把汽车卖出去？我们公司卖车只是作为媒介，实则是要做金融方案。我微信加了很多当地的群，都加了好友，发朋友圈。做地推发展页，可是一直不见成效。 公司是三十万一下的车都可以做，一成首付就能包牌上路。和4s店相比没有隐形费用。我们只收取利息（5厘-8厘），购置税和保险。针对的客户群体是，相对年轻，或者经济情况较差的群体。我们是宁夏地区，有没有大神针对这个市场有过研究，是否能够指教一二怎么做才好。 我只想把业绩做到最好，大家有什么好办法我会做尝试，然后及时反馈问题和喜讯！

领域专家：我本人也是总销售做起，最后成为创业老板的，遗憾的是：我不知道你是在“汽车4S店销售，还是汽车厂家做销售？”，单位性质不一样，销售方式和目标客户是不一样的，我一般会这样做：

第一，假如你在4s店销售目标客户是终端消费者

第二，假如你在厂家销售目标客户是代理商4s店

第三，首先，收集目标客户群体资料做需求分析

第四、其次，建立在需求分析基础上做价值描述

第五、然后，形成适合自己风格的“销售话术”

第六、行动，找目标客户直接“销售实战练习”

第七、总结，从销售实战中总结归纳销售经验

第八，提醒，摆正心态“前期连能力后期抓业绩”

第八、坚持，坚持以上步骤你一定会“百炼成钢”

总裁教练。陶柏余。真言

领域专家：你目前的情况，首先要解决的是客户流量的问题，无论什么行业，销售都是一个概率的事件！你掌握的客户信息越多成交率就会越高，不是你做地推和广宣就会马上有订单！

1、增加客户流量：通过微信或地推以及朋友转介绍获取更多客户信息，增加客户信息流量，筛选潜在的有质量的客户出来持续跟进。

2、保持潜在客户活跃度：现有的用户虽然已经沉淀在这里了，但在你的的用户池里死气沉沉的，也不和你互动，这样客户会慢慢流失，要通过短信、微信、电话不断提醒客户，保持品牌与客户的活跃度。

3、临门一脚快速成交：抓紧促单，用户现在缺临门一脚，客户购买商品需要我们给一个购买的理由（比如：满即送、满即减、特惠、套餐、活动最后一天）通过活动给他一个促单。

4、持续的品宣：对没有购买意图的客户也要持续跟进，很简单的逻辑，就是让更多的人知道你是做汽车销售服务的。

领域专家：首先要对所售产品非常了解，认真学习产品知识，其次多请教老员工，要多留意老员工实地接待客户是怎么交流的，偷偷做话术，然后形成适合自己的一整套交流方式，销售其实很简单，就是要认真，踏实；所有的销售都会经历以下几个步骤：1、收集客户信息；2、与客户建立联系；3、与客户建立信任；4、挖掘客户的需求；5、放大客户的困难，并匹配公司产品解决客户的困难，赢取客户的承诺；6、签订合同，收款成交；以上六部完成后，最后一步也是最关键的。就是客户的增值销售以及客户转介绍，当然，这是建立在你优质的售后服务跟踪上面，希望对你有帮助，加油！

领域专家：分享点接地气的，不知道这片文章分享过没，发给您看看。

问个问题：你在做客户需求分析的时候，有没有总结性描述？

你可能会问什么是总结性描述。

总结性描述，就是将客户描述的内容，用自己的理解，定义成总结性的概念。

思考

比如，客户希望价格优惠，这可能是你对客户某些话语理解之后形成的总结性的描述。

客户的话语可能有如下说法：

“你们还能再优惠一些吗？”

“你们价格怎么这么贵啊？”

“你们什么时候搞活动啊？”

“你们价格太贵了。”

“你们比别人价格高多了。”

“你们真牛啊，一毛钱都不便宜。”

好，回答我前面的问题：你是不是在需求分析的时候，不断在做总结性描述？

如果你在做总结性描述，就会把自己逼入死角。

为什么？

再看看客户的话语举例，你会发现什么？

这些话语的关注点一样吗？

如果关注点不一样，那客户的需求点百分百一样吗？

如果你答一样，关了这篇文章吧，咱们有代沟了。

如果不一样，那你会不会针对每一种情况作出不同的应对策略和话术呢？

如果不一样，夕会的时候，你会如何与销售经理沟通这名客户的情况呢？

如果不一样，你的总结性描述，会不会对你的应对策略和话术有影响呢？

这就是我说的，不要做总结性描述，因为那只能妨碍你的销售。

应对

那针对客户的话语该如何应对呢？

举例说说吧。

“你们还能再优惠一些吗？”

这句话客户表达了自下而上的祈求。

证明客户已经很想购买了，可能是因为预算的问题无法购买。

如果你不让价或者少让一些优惠，都可能会赢得订单。

你可以说：“张先生，一看您就是诚心想买，您看这样行吗：您将心里价位告诉我，如果我觉得不赔，咱今天就定了吧，也别耽误您时间了。您看行吗？”

“你们价格怎么这么贵啊？”

这句话是一句反问句，明显可以看出他对你价格有一些抵触情绪。

这个时候，你应该关注的一件事情就是：他在居高临下的跟你说话。

所以，你需要拉近与他的距离，还不能冒犯他。

你可以说：“张先生，这个价格贵吗？难道还有比我们更便宜的？”

你用这种方式可以引他说出他内心的标准。

这个时候千万不能用：“我们不贵。”，“我们的价值高。”之类的话术。

因为你这是在反驳他的观点，而且还站在他的头上，这会让销售无法继续。

“你们什么时候搞活动啊？”

这个客户可能是认为优惠只有活动的时候有，也可能是想要一些礼品之类的东西（一般活动都会有些礼品）。

这个时候，你需要告诉他现在可以给的优惠，活动未必能给。

或者直接承诺送客户点东西，但是不要具体说明，看看他的反应。

你可以说：“张先生，我现在给您的价格，最近一年的活动都没有这个优惠呢。要不这样，我再送您点礼品，您看行吗？”

如果客户问是什么礼品，就意味着他确实已经想买，只是想占点便宜。

这个时候你和市场部的同事确认一下有什么样的礼品，给客户做个推荐就可以了。

“你们价格太贵了。”

这个客户是在评价产品价格，并没有特别明显的购买倾向。

所以，你需要继续做些需求分析。

你可以这么说：“张先生，您太逗了。“贵”就可以了，您还用个“太贵了”。那您觉得我们哪里“太贵”呢？”

根据客户说的内容，你可以调整新的销售策略。

“你们比别人价格高多了。”

这个客户已经透露出比较竞争对手的价格了。

这个时候，你要尽可能摸清客户是在和谁比。

你可以说：“是吗？是哪家店啊？”

当然客户如果不说，你也知道客户的意向比较强了（或者他在忽悠你），你可以做一些试探了。

“你们真牛啊，一毛钱都不便宜。”

完了，如果你听到这样的话，证明你前面的销售过程已经把客户惹毛了。

或者，客户已经被同品的其他销售顾问惹毛了。

客户不一定不买，也不一定是谈价格，他可能只是情绪上的发泄。

这个时候，你一定先要安抚客户情绪。

你可以说：“大哥，您这么说一定是觉得我们太霸道了。我们是提供服务的，哪能这样呢，那还能做生意了吗？我看您是受了委屈了，您看是我们哪里做的不好，您可以跟我说说，我帮您看看怎么解决。您看行吗？”

这样，你应该会比较容易的与客户愉快的聊下去了。

以上的例子，只是我自己的经验所得，现实情况中可能会更加复杂。

我只希望你看完之后，对需求分析有个新的认识。

也希望你，从今天开始能够针对客户的话语信息做分析和应对，而不是用总结性的描述后的信息做应对策略。

记住，需求分析，总结即死！

领域专家：你这不是卖汽车，是卖贷款、汽车金融。你的方向不是直接找购车的消费者，购车的消费者会去到4s店买车，购车的方式是厂家金融公司，还是银行分期，都是4s店决定的。即便是你亲戚朋友买车，选择你的贷款金融方式，车从哪里来？

所以，方向是与汽车经销商合作，当然返利返佣要高一些，才有业务。

领域专家：一、了解客户的需求

二、满足客户的需求

三、用客户喜欢的方式沟通交流

四、适当的利益诱惑

领域专家：兄弟，可以甩单。找4S店合作，二手车行，汽车销售代理门面。都可以合作。

领域专家：谢谢邀请，没有做过销售。

领域专家：感谢您的邀请 销售是一个持之以恒的工作 要出去跑客户呢