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求助:奇瑞汽车营销策略的论文

来源:江南娱乐-意甲尤文图斯亚
时间:2024-08-17 13:42:46
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求助:奇瑞汽车营销策略的论文【专家解说】:与IT业在营销方面所发生的转变相比,汽车行业在中国进入空前的激烈竞争后,内外部营销方面所发生的变化也足够巨大。现在,以产品为中心的营销模式

【专家解说】:与IT业在营销方面所发生的转变相比,汽车行业在中国进入空前的激烈竞争后,内外部营销方面所发生的变化也足够巨大。现在,以产品为中心的营销模式正在失去效力,特别是对中国自主品牌汽车企业来说,价格战已不是长久发展之计。   面对日益紧张的制造厂家与销售商的关系、不断降低的制造商与供应商的利润水平,汽车制造商希望通过整合营销的新手段,提升产品品质和渠道忠诚度,以实现创新的营销模式和新型厂商关系。 新老结合   “根据市场营销的发展趋势,好营销应该是以人为中心的营销,原来以产品为中心的营销模式,无论降价还是送油票、送年货,手段五花八门,但都没有离开一个核心,围绕车做文章。”中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长刘同福告诉《商务周刊》,目前中国汽车行业的营销正处于转变之始。   这方面,奇瑞汽车的发展具有一定代表性。2001年,奇瑞推出首款车“风云”,之后奇瑞多以价格优势在市场上拼杀,希望在短时间内达到一个可以支撑企业长久发展的销量。2006年,奇瑞汽车销售突破30万辆。   不过,销量的增长也给奇瑞带来困扰,为摆脱中低端产品的市场形象,2005年奇瑞开始进行营销模式的转变,希望用更有效的方式应对竞争并提升品牌。   奇瑞销售公司副总经理秦力洪告诉《商务周刊》,过去大面上广告一打,车一发就可以赚钱,而现在由于竞争激烈,这种方式已经难以开展。他介绍说:“奇瑞开始转向客户关系营销,也就是针对消费者个体的精准化营销。”   秦力洪举了三个例子。2005年3月,奇瑞销售公司总经理李峰上任后的第一件事,就是将1000辆旗云轿车作为服务代步车发往全国各地经销商,这些“服务代步车”用于用户在车辆保养和维修期间的代步之用。   2006年3月,奇瑞宣布8000多种配件降价30%。“过去汽车都经常降价,降完价配件都挺贵的,有的合资品牌整车降价,配件还涨价,这就不是以客户为中心。”秦力洪告诉《商务周刊》,此举希望消费者知道奇瑞车买着便宜,用着也很便宜,“目的就是把客户价值向售后服务端延伸”。 第三个例子是,2006年新上市的奇瑞A5用了半年多时间进行试乘试驾活动,然后邀请活动中的佼佼者参观芜湖和黄山。他介绍说,整个活动全国有4万多人参与,可以说是中国规模最大的试乘试驾活动,仅去黄山的消费者就有几千人,“这就是以消费者的体验为导向”。   2007年初,借助2006年全年销量突破30万辆的利好,奇瑞又发动了新一年的营销攻势——“飞跃07”。由于时近春节,奇瑞选择多管齐下。1月5日,奇瑞与经销商联手推出多种购车优惠措施,比如在春节期间购买奇瑞A5送油卡等。另一方面,12月3日,在贯彻“飞跃07”的口号下,奇瑞推出“98”一族的营销概念,把几乎所有奇瑞车型售价的尾数都统一为9800元,并对外宣称奇瑞全系列车型降价增配,以刺激市场。   表面上看,这与过去的营销模式并无不同。但深究起来,奇瑞已经不仅仅是以产品价格为中心,在其涉及的6个品牌47款车型中,大多数售价其实并未变化,而只对几款车型价格进行了微调。与此同时,根据市场的反馈,奇瑞果断停产了部分车型,并推出三款新车,借此理顺产品结构和价格结构。   尽管与福特汽车等依靠电影、音乐等更加多样的立体营销相比,国内自主品牌企业的营销策略还略显稚嫩,但以低价取胜的营销策略毕竟开始发生转变。秦力洪表示,降价只是最初级的营销手段,而奇瑞这次的动作是一个在更高层面的、综合立体的营销策略升级。   “这是我们在基于对消费者需求的长期跟踪研究,以及车型布局更加完整之后的一次整体的营销变阵,这使奇瑞的产品组合更加优化合理。”秦力洪说。 渠道之变   当销量越来越大而直接竞争对手越来越多的时候,奇瑞把营销战略的目标投向了它的供应商和经销商。拥有一条高效率高质量的上下游供应链,对奇瑞来说至关重要。   2006年11月,奇瑞在北京召开了以“沟通、合作、品质、超越”为主题的2007年度供应商大会。与起步时得不到供应商支持甚至屡遭白眼相比,现在的奇瑞依靠其骄人成就已经获得了国内外众多经销商的认可,他们希望长期维系并发展这种关系。   作为奇瑞汽车的创始人和原董事长,芜湖市委书记詹夏来也赶来参加此次会议,给奇瑞的合作伙伴们站脚打气。他介绍说,2006年自己在芜湖接见了世界上几乎所有汽车零部件巨头的一把手,他们对奇瑞都充满信心。   “奇瑞能否在惨烈的竞争中脱颖而出,能否挤入世界汽车列强行列,能否融入世界汽车竞争创造出新的发展模式,有赖于各位的大力支持。”詹夏来说,奇瑞一定会换位思考,想大家所想,尽奇瑞所能,给供应商提供多方面的支持。他高调宣称:“把奇瑞的产品销售到世界各地,一定会给供应商带来理想的回报。” 渠道之变   当销量越来越大而直接竞争对手越来越多的时候,奇瑞把营销战略的目标投向了它的供应商和经销商。拥有一条高效率高质量的上下游供应链,对奇瑞来说至关重要。   2006年11月,奇瑞在北京召开了以“沟通、合作、品质、超越”为主题的2007年度供应商大会。与起步时得不到供应商支持甚至屡遭白眼相比,现在的奇瑞依靠其骄人成就已经获得了国内外众多经销商的认可,他们希望长期维系并发展这种关系。   作为奇瑞汽车的创始人和原董事长,芜湖市委书记詹夏来也赶来参加此次会议,给奇瑞的合作伙伴们站脚打气。他介绍说,2006年自己在芜湖接见了世界上几乎所有汽车零部件巨头的一把手,他们对奇瑞都充满信心。   “奇瑞能否在惨烈的竞争中脱颖而出,能否挤入世界汽车列强行列,能否融入世界汽车竞争创造出新的发展模式,有赖于各位的大力支持。”詹夏来说,奇瑞一定会换位思考,想大家所想,尽奇瑞所能,给供应商提供多方面的支持。他高调宣称:“把奇瑞的产品销售到世界各地,一定会给供应商带来理想的回报。”
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