如何做好导购工作

【专家解说】：电动车行业总销量与去年同期相比呈下降趋势消费者持币观望电动车消费萎缩情况下些蜂拥而起、基础空虚企业举步维艰生存面临严峻挑战 经历深度行业洗牌会造成资源重新组合局面随着经济下滑愿意花钱买车人少了我们客户资源越来越稀缺了更有效地争夺资源我们当前大多采取低价竞争方法同样车型、款式、配置了销量大打价格战转过头来再向厂家要利润支持此往复整行业利润空间大大缩水 电动车行业走今天遇了前所未有发展困境竞争已再车与车竞争也再配件与配件间简单竞争而产业链与产业链竞争物流和通讯高度发达今天靠单打独斗生存变得越来越艰难所我们要把自己整合优势产业链让优势产业链我所用才能竞争立于败之地 电动车行业服务水平与几年前相比已经有了大进步比起其服务行业我们还有大差距根据客户消费心理变化规律全面提升我们服务水平行业现状赋予电动车人历史使命 世界上每人都需要依靠出售某种产品或服务来赚取生活资料导购工作内容顾客提供详实产品信息协助顾客选购称心意电动车导购员应该时时激励自己断提升服务水平和人生境界 销售辆车过程优秀导购会用合理方法来引导同消费者 1、差异法则导购工作核心让介绍电动车有别于其电动车导购工作重点让顾客对介绍电动车产生深刻印象使顾客整选购过程直记得介绍 2、吸引法则导购工作重点吸引而推销 3、引导法则了解顾客需求顾客需求感同身受从顾客真实需求角度看待电动车把顾客需求和要推荐电动车步步地联系起来样顾客会顺着思路去看待各款电动车 4、三选法则二选法则容易造成顾客选择跳出选择圈外消费潜力心理单二双三多四乱所三选会让成功率大大提高 5、促成法则当顾客倾向于某款车时候要把握时机积极促成顾客犹豫决时即刻帮助顾客做决定 完整销售过程粗略地分售前、售、售三部分 从顾客进门开始至顾客产生心理倾向止我们称之售前般情况顾客阶段会多走几家店对电动车方方面面作大概了解所针对顾客心理我们要做第件事消除顾客防范心理让顾客放松下来充分了解电动车各类信息要让顾客放下顾虑放松心情愿意向表达出真正需求 导购售前工作核心加强信息深度让消费者头脑形成挥之去深刻印象搞清楚顾客买点针对买点做信息加强讲解了 除了加强安全保障类基本信息外特别要加强独无二、具有本店特色、有核心优势信息 般而言我们做完售前工作之顾客还要其门店去看下作下比较假我们和顾客沟通内容正好和顾客其店里所遇问题吻合顾客极能再回我们店里再次确认独无二、具有本店特色、有核心优势力信息 需要我们产品或服务有独特差异性能与其店区别开松正车载电脑具有参数编辑、实时监控、历史记录三大核心功能已经有经销商车载电脑运用于售车使单台车售价增值销量也大大增加成功跳出了低价竞争困扰 松正车载电脑具有速度更快、动力更强、续航更远等20多主要卖点我们有样独特电动车能给顾客设置印象深刻心理门槛顾客出去比较大圈极能再次回我们店来接着我们顺利地过渡售阶段 售阶段积极引导顾客与电动车做身体上接触手感、质感、试骑感对成交非常关键售前工作够充分试骑成交能大大降低经过众多选择试骑大大地提高了成交率试骑般试骑三次第次盲目性试骑第二次判断性试骑第三次决定性试骑每次鼓励试骑都对顾客进行番内容同讲解力争与顾客心理感受同步 顾客试骑感受正浓时刻及时帮顾客锁定三款车型或三种颜色进行选择走了多店看了多车顾客判断选择系统已经乱了心理应激系统已经疲劳了此时按顾客买点意愿帮顾客锁定三选顾客通常会欣接受 顾客仍处于选择、犹豫时候应适时地帮顾客出谋划策时顾客已经比较信任会对建议积极地回应 售通常有两动作赞赏顾客英明决定、充满智慧选择使顾客骑好电动车同时体验做正确决定带来愉悦我们潜顾客源多由消费者口碑相传带来 另售动作扩大战顾客已经购买了整车消费心理已完全放松时般会拒绝再消费些配件且对价格已敏感再有真诚地请顾客帮着向亲朋好友推荐下本店满意顾客领来潜顾客也占着小比重 有位行销专家说过:销售从顾客购买刚刚开始 做好售环节对长久经营来说非同小 松正电子愿与您携手打造优势行业链终端消费者创造更多价值 追求才能得坚持胜利