华北天然气销售公司营销策略研究

【摘要】：天然气是我国优质、高效、重要的清洁能源,对改善我国能源结构、保障能源安全,治理大气污染,缓解能源紧张,满足民生需要,促进国民经济持续发展起着重要的作用。进入二十一世纪以来,我国天然气生产、消费、利用都得到快速发展,天然气的市场规模不断扩大,天然气市场营销已成为从生产到消费的一个重要经营环节,也是天然气生产销售企业必须认真研究的一个重要课题。基于此,本课题希望运用现代市场经济的营销理论与本公司实践相结合,探索出适合天然气销售市场的营销理念和营销方式,并通过研究,能够针对本公司面临的问题,提出一个实际可行的营销策略建议。这是本课题研究的背景和意义。华北天然气销售公司是中石油直属的地区销售公司,经营范围以华北地区为主,包括北京、天津、河北、山西等省市,主要客户群是上述地区的大中小型城市燃气公司及各类工商企业。天然气销售量占华北地区天然气市场较大份额。随着市场环境的变化,公司营销面临宏观政策调整、竞争者增加、市场受到挤压、潜在客户流失、预期利润减少等诸多问题,在天然气市场逐步走向国际化、市场化的今天,公司急需顺应环境,建立起完整的天然气营销策略,走出困局。这是本课题研究的主要内容。本文理论概述部分,主要是采用文献分析法,对“天然气营销的相关理论”进行整理、归纳。为本文建立理论基础的同时,介绍天然气的特殊商品属性及对公司营销策略的影响,为后续章节进行分析应用提供理论指导。全文以华北天然气销售公司市场营销策略为研究对象,通过简介市场营销理论和天然气营销特点,以了解天然气市场营销的一般规律。运用PEST方法分析公司所处的宏观环境;用波特五力模型分析公司所处的竞争环境;用微观分析法介绍公司的功能定位、组织结构、经营现状、市场营销业务流程;用统计分析法对公司客户分类、客户结构、客户需求进行分析论证;用SWOT分析法对公司的优势、劣势、机会、威胁进行矩阵分析。在此基础上构建了公司天然气市场组合营销方案及五项营销策略,提出了落实该营销策略的四项保障措施,最后强调五点结论。本课题收集大量与公司相关的实际资料并进行研究、分析、论证,论文成果对公司市场运营具有一定的参考价值。 【关键词】：华北天然气销售公司 天然气 市场营销 策略
【学位授予单位】：兰州交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.22
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 1 绪论10-16
• 1.1 研究背景及意义10-12
• 1.1.1 研究背景10-11
• 1.1.2 研究意义11-12
• 1.2 国内外研究综述12-13
• 1.2.1 国外研究现状12
• 1.2.2 国内研究现状12-13
• 1.3 研究内容和研究方法13-16
• 1.3.1 论文框架13-14
• 1.3.2 研究内容14
• 1.3.3 研究方法14
• 1.3.4 研究的主要问题和不足14-16
• 2 营销概论16-24
• 2.1 市场营销学的产生与发展16
• 2.2 市场营销基本概念16-20
• 2.2.1 市场营销的定义和原则16-17
• 2.2.2 市场营销环境及分析方法17-18
• 2.2.3 目标市场营销18
• 2.2.4 市场营销组合策略18-19
• 2.2.5 服务营销19-20
• 2.2.6 客户管理20
• 2.3 天然气产品市场营销20-24
• 2.3.1 天然气产品简介20-22
• 2.3.2 天然气商品营运特点22-23
• 2.3.3 天然气市场营销的基础条件23-24
• 3 华北天然气销售公司营销环境分析24-37
• 3.1 公司内部营销环境分析24-28
• 3.1.1 公司简介24-25
• 3.1.2 公司内部组织结构25-27
• 3.1.3 公司内部营销资源与能力分析27-28
• 3.2 公司外部环境分析28-34
• 3.2.1 宏观环境PEST分析28-31
• 3.2.2 微观竞争环境波特五力模型分析31-34
• 3.3 SWOT分析34-37
• 3.3.1 内部优势34-35
• 3.3.2 内部劣势35
• 3.3.3 外部机会35
• 3.3.4 外部威胁35-36
• 3.3.5 SWOT矩阵分析模型36-37
• 4 华北天然气销售公司营销现状分析37-44
• 4.1 公司营销业务流程37-38
• 4.2 公司目标客户分析38-40
• 4.3 公司市场需求分析40-42
• 4.4 天然气营销价格分析42-44
• 4.4.1 影响天然气定价因素42
• 4.4.2 我国天然气价格演变过程42
• 4.4.3 天然气定价存在的问题42-43
• 4.4.4 天然气价格偏低的后果43-44
• 5 对华北天然气公司营销策略的建议44-54
• 5.1 建立现代天然气市场营销理念44-45
• 5.2 目标市场的确定45-47
• 5.2.1 影响天然气市场的因素45
• 5.2.2 华北天然气市场结构取向45-46
• 5.2.3 从实际条件出发确定目标市场46-47
• 5.3 产品策略47
• 5.4 定价策略47-48
• 5.5 渠道分销策略48-49
• 5.6 服务营销策略49-51
• 5.6.1 需求侧管理的内涵49-50
• 5.6.2 需求侧管理的可行做法50-51
• 5.7 关系营销策略51-54
• 5.7.1 关系营销的三个层面51-52
• 5.7.2 关系营销的主要方式52-54
• 6 实施华北天然气销售公司营销策略的保障措施54-58
• 6.1 转变传统营销理念，改进营销方式54-55
• 6.1.1 转变营销理念54
• 6.1.2 改进营销方式54-55
• 6.2 公司内部健全完善营销策略目标责任制55
• 6.3 加强客户管理和客户服务55-56
• 6.3.1 加强客户管理55-56
• 6.3.2 做好客户服务工作56
• 6.4 加强员工培训，提高营销人员素质56-58
• 结论58-59
• 致谢59-60
• 参考文献60-61

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