关系市场营销在“西气东输”天然气销售中的应用

【摘要】：为充分利用上游气田、管道、储气库等供气能力,缓解管道和储气库的调峰压力,合理满足下游用户市场需求,实现公司销售收入最大化,西气东输管道公司在天然气销售过程中引入关系市场营销方法。结合用户天然气价格、用气负荷、需求量,以及天然气销售公司与下游用户的关系程度等因素,探索出一套天然气营销策略,实现灵活地对用气高峰和用气低谷时期已商业供气用户的优化组合。通过初步实践,预计2005年实际销售气量达到上游气田和管道所允许的供给气量,既获得一定额外气收入,又促进了天然气销售最优和管道安全、平稳运行。关系市场营销强调双方建立长久的合作关系,共同解决双方出现的问题,这种策略对于西气东输天然气销售和缓解西气东输管线调峰压力是可以借鉴的。 【作者单位】：
【关键词】： 天然气 销售 策略 西气东输
【分类号】：F426.22
【正文快照】： 一、关系市场营销及作用市场营销策略大致经历了4P理论、4C理论和4R理论[1]3个阶段。目前市场营销的新方法主要有直接市场营销、关系市场营销和定制市场营销3种。其中,关系市场营销是美国20世纪80年代企业界和理论界所重视的一种营销策略。根据美国著名学者菲利普·科特勒的

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