瑞典热交换机进入中国暖通市场与通信市场的营销策略

【摘要】： 本论文研究了一个高端的北欧进口品牌空气对空气热交换器进入中国本地化市场生产与销售,在全球营销战略的大前提下实行本地化营销策略的关键成功因素。 笔者将该瑞典品牌热交换机进入中国市场的营销战略按照以下研究思路展开。 第一部分STP即细分市场目标与定位:找到目标——找到路——找到突破口; 第二部分Saleforce即销售队伍的组建与经营:找对精兵猛将——配备武器; 第三部分CRM即客户关系管理:时刻盯准方向——指挥官根据战局与敌我关系及时调整战场布局。 在分别论述了该瑞典热交换机产品进入中国本地市场在暖通热回收市场和电信散热市场两大细分市场的不同特征和相应营销策略之后,笔者把两大细分市场相一致的关键成功因素整合归纳为以下几点: 巨大的中国本地暖通与电信市场需求+全球营销配置=最有效的全球价值链 北欧进口品牌形象+卓越的质量保证水平=热能专家解决方案 精良的销售队伍建设+目标明确的激励制度=销售业绩与利润来源 完整的产品线=板换+转轮的中高端市场定位 本地化生产能力+本地原材料采购=性价比最高的进口品牌本地产品 有力的24小时技术支持+新产品研发能力=可持续的发展 【关键词】：热交换机 中国市场 国际营销 进入策略
【学位授予单位】：复旦大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F274;F426.6
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-5
• 第一章 导论5-7
• 1.1 研究问题的提出与研究意义5
• 1.2 相关理论5-6
• 1.3 研究思路与方法6-7
• 第二章 中国热交换机市场总体分析7-13
• 2.1 热交换机产品及市场基本描述7-10
• 2.2 热交换机细分市场与价格特征10-13
• 第三章 瑞典热交换机进入中国的整体营销战略13-18
• 3.1 进入中国市场的总体目标与战略13-15
• 3.2 目标市场选择与市场定位15-18
• 第四章 热交换机产品的中国市场开发策略18-40
• 4.1 暖通市场18-28
• 4.1.1 中国热回收市场概述18-19
• 4.1.2 暖通市场历史销售19-20
• 4.1.3 2009年暖通市场目标与策略20-21
• 4.1.4 暖通市场目标细分21-23
• 4.1.5 暖通市场主要竞争者分析23-24
• 4.1.6 暖通市场重点客户关系管理24-28
• 4.2 电信散热市场28-40
• 4.2.1 中国电信散热市场概述28-30
• 4.2.2 电信散热市场目标与策略30-32
• 4.2.3 电信市场目标细分32-35
• 4.2.4 电信散热市场主要竞争者分析35-36
• 4.2.5 电信项目案例分析36-40
• 第五章 结论与实践应用40-46
• 参考书目及文献46-47
• 后记47-48

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