四两拨千金，技术化解“两桶油”降价逼宫

“浙江中石化国五柴油优惠1.6元/升”

“广东惠州中石化汽油最高1.8元/升……”

中石化在山东、河南降到了2元/升以下!

……

中石油随即在全国跟进，“两桶油”以接近腰斩的价格在全国以碾压之势进行促销，民营加油站一时间真正感受到了什么叫“兵临城下”。

“两桶油”重压之下如何生存发展?这是一个最近让各地民营站长们吃不下、睡不着的问题。

“中石化无意价格战。”今年3月，中石化北京石油分公司新闻发言人朱汪友在回应“中石油促销事件”时表示，根据国家相关规定，成品油零售商可以在发改委制定的成品油中准价的基础上进行上下8%的价格浮动，并自行定价销售，降价促销是企业的自主经营行为。让利消费者的方式除了价格外，还有提供性价比更有竞争力的产品和服务，中石化打算选择后者。

经过两个多月的战略调整，或许中石化自己并没有什么好办法来提供“更具有性价比和竞争力的产品和服务”，或许她想更快地“跑马圈地，将更多油站变成自己的加盟站”，进入5月，中石化果断选择了简单粗暴“一降了之”，且力度直接超过中石油!

这石油流通终端领域第一大户一降价，中石油随即跟进，小民散户的民营加油站如果捆在一块，数量还能勉强与其中一家抗衡。可眼下的形式，不仅是各自为战，还是与两大同时对抗“两桶油”……一时间哀鸿遍野，快吃不住进啦!

而“两桶油”据说要到7月底才肯鸣金收兵。这两个月能扛下来的，尤其是在山东、河南“降价重灾区”活下来的民营油站，恐怕不容乐观。何况，不少业内人士认为，这种小规模、阶段性、强力度的“价格战”，会不定期被挑起，对散户小站进行围剿。

生存还是死亡，这变成了一个严峻的问题。难道民营油站只能缴械投降，卖身给“两桶油”一条路可以走吗?

答案是不一定。如果民营企业像中石化所说，通过技术手段，为消费者提供更有竞争力的产品和服务，倒不失为一条“四两拨千斤”，以少胜多，让“两桶油”的盘算落空，也不是没有可能……

拉起“油站智慧化”大旗，利用大数据策略来周旋

许多油站会说，说起智慧化，两桶油不比我们财大气粗，智慧化水平更高?其实，这里忽略了一点，垄断带来的好处，让“两桶油”对智慧化并不热心，也没有变革的动力。

这年头，变革都是被逼的。不是为了竞争过对手，谁不愿意躺在舒适的软床上数钱?在这样的心理下，民营企业拥抱新技术，期待通过智慧化水平提高，在竞争中立于不败之地的想法也更迫切一些。

如今，面对两桶油简单粗暴“腰斩型”降价，民营油站要想不被淘汰出局，跟“两桶油”打个持久战，在自身财力有限的情况下，只能抱团取暖或借助技术力量削弱对方锐气。

抱团取暖，也会造成民营油站之间的兼并站，估计实施起来有一定难度。这就促使油站更倾向于使用技术手段解决。

目前国际国内最先进的“智慧油站”工具，当推喂车科技提供的以大数据和商业智能(BI)作为核心支撑的“智慧油站”全面解决方案(这是同行和对手公认的，技术水平领先友商半年到一年)。如果他们也拿不出好的智慧化办法来，那民营油站就悬啦!

经过辗转联系，记者终于采访到喂车科技的创始人兼CEO罗诣，看看他们是不是有帮助大家过关的好办法。

面对记者抛出的棘手难题，罗诣谈笑风生，颇有大将之风。他说：“油站如果采用直接对抗，跟风直降，恐怕以自身的家底，都不是‘杀敌一千自损八百’，而是有可能全军覆没。如果要想撑过‘两桶油’强攻，一定要用大数据和BI来帮忙，更智慧更策略地去打游击战，才能在他们的正面猛攻之下赢得一线生机。”

“当然，油站智慧化工具就相当于人类的武器，它不断升级的过程，就类似于从步枪到机枪到火箭弹的过程。”罗诣补充到，“武器越趁手，打击力度越大。而喂车科技提供这一武器是持开放性态度，并不针对谁。重要的是看谁有需求。”

之后，他并不急于给出一整套油站的智慧化策略，而是对油站现有的“战略资源”进行了分析。

首先，要了解你的用户。“哪些因素决定了私家车主去某加油站加油?”这是很多油站都关心的话题，在喂车科技深圳总部，罗诣给记者展示了一组由某咨询平台针对此问题做的调研数据，在对36832份回收样本分析后，平台得出如下结论：

我们可以看到，有将近七成左右的车主，选择了“方便、顺路”这个因素。当然每个油站的情况不太一样，数据采集的城市和样本也有可能有一定出入，但这说明了一个问题：

有很大一部分车主并不是因为价格而进站加油。我们称之为“价格不敏感型用户”。这意味着，油站的降价行为并没有对他们造成大的影响。这群价格不敏感型用户大概分类：

l 随机过路客：车子没油了，必须进站加油，这类用户在非社区站如高速站、城乡站中占比非常高，即便你一分不降他们也会进站加油;

l 固定过路客：油站在他们常规的行车线路上，他们选择进站加油的主要原因是顺路;

l 周边低频客：住在附近或在附近从事业务及工作，他们每月只加一两次油，对于价格几乎无感知，进站加油也是主要因为距离近、方便。

“通过大数据分析获得的这份问卷答案，对于如何应对‘两桶油’降价冲击，相信很多民营油站的经营管理者已经开始心里有数。”罗诣说，“没错，降低对这群‘价格不敏感’用户的投入，把更多优惠放在‘价格敏感型用户’身上，这样即增加了游离客户的粘性，又降低了投入成本。当然，实际的客户细分要比这个复杂的多。”

互联网及会员营销系统的强大功能

战略有了，如何实施呢?油站运营管理者怎么才能知道自己客户中哪些是“价格不敏感”，哪些又是“价格敏感”用户呢?油站开了几十年，部分非常忠诚的用户，和那些偶然路过的用户，油站管理者心里大概有个数。但是，中间的大多数用户，油站老板并不清楚他们是什么样的人。

“这个时候，油站就需要智慧化工具来帮忙啦。”罗诣强调，要在“知己知彼”的基础上进行战略布署。

喂车科技最新的“互联网及会员营销系统”，可以让油站管理者对自己的服务车主的性质一目了然。

在记者再三要求之下，罗诣决定将喂车科技的“独家秘笈”和盘托出，希望能帮助民营油站共度时艰——

首先，民营油站的管理人员要通过大数据画像，了解哪些是你的“价格不敏感的近七成用户”;哪些又是“价格敏感”，又需要下力气维护住的用户;

其次，要制定一个会员和非会员的价格策略，分流这两类客户，下面是具体实施案例(各地价格策略和竞争环境不同，仅供参考)：

假设周边“两桶油”降价幅度达到1元，那么如何应对?

1、普通应对：跟降1.2元，即便牺牲利润也要保证客流量;

2、智慧应对：分级制定会员价格权益，该降的降，可以不降的就不降;

在对抗“两桶油”的价格战首月，对这部分“价格敏感用户”入门即送金卡，享受1.1元优惠，保证优惠力压两桶油。会员可持续升级至白金、钻石卡，优惠更高。只要制定足够有吸引力的价格策略，“价格敏感型用户”基本都会自动进入到会员体系中来。而后续如果车主消费达不到金卡级别，便会自动降到银卡。

我们来看看两个月后两种方案的成本对比：

是不是民营油站支出成本少了很多?利润空间有了?价格战中不那么吃力了?

除了这样真金白银省钱之外，采用“智慧会员方案”，油站还将获得其他好处：

l 消费越多优惠越大，鼓励价格敏感型用户在本油站加更多的油;

l 可对外宣传最高可优惠1.5元/升，占领宣传制高点;

l 降级机制不仅可分辨各级别高价值会员，也能有效增加用户粘性，确保用户不去别站加油;

几个月后，当“两桶油”的油站感受到了压力，提高了降价幅度，民营油站会员中有部分用户出现流失，油站该如何应对?

应对策略1：提高会员的整体优惠幅度，保持竞争力;

应对策略2：通过大数据分析，找到这部分流失会员，进行点对点奖励召回;

一般情况下，比较推荐应对策略2，以最精确的费用投入达到召回用户的目的。因为在敏感型用户(会员)中，也有敏感度高低之分，通过发放优惠券，使得这群超高敏感型用户感知到回站消费可以享有一个更有优势的价格，从而完成对他们点对点的召回，也避免了对低敏感型用户的费用投入。

应对策略3：策略1+策略2的组合，通常在策略2无法起到明显的作用下才实施。

关于“应对策略2”，在传统油站经营时代，是无法做到的。用户是谁，你根本不知道，那么由于竞争等因素，用户很容易流失到其他油站，且油站毫无感知。但在移动互联网信息化时代，用户是可以被召回的。油站通过智慧数据，找到这类客户，通过手机号、微信公众号等作为联系纽带，点对点的推送各类优惠券、礼品券等，由于本身就是油站老用户，在优惠券、礼品等刺激下，用户很容易被召回。再通过会员积分、定级优惠、促销等方式持续留住用户，形成完整的消费闭环。

这套看上去简单，实则操作复杂的一揽子解决方案，因为需要对大数据进行分析，对油站后台长期积累的“黑数据”进行可视化转型，从而帮助油站管理者进行运营决策。因此，实施该方案，最好是在喂车科技的专业运营人员的指导下进行。

如何增强民营油站自身的竞争力

民营油站在此次价格战中之所以如此应对吃力，主要还是自身可以拿出的办法不多。罗诣给出的建议是，油站首先要在激烈的价格战中生存下来，这是短期目标;长期要发展下去，则必须提高自身的竞争力和抗击打能力;其次，要修炼“智慧化”内功，利用技术手段，而不是蛮干来提高自身的应对能力。比如此次就可以通过系统实现精准、高效的费用投入，在投入和产出中找到最优的平衡点;第三，通过信息化挖掘，对油站客户进行高效管理;第四，在油站和车主之间搭建起沟通平台，实现与车主互动能，提高口碑;第五，储备多种智慧化营销手段，丰富营销玩法，改变传统坐销模式。

那么又有什么途径可以实现油站信息化的目的?一般都有两个方式：(1)自行搭建信息化平台，精准定制需求;(2)选择信息化服务商，定制服务。

对于普通的民营单站、小站来说，自行搭建信息化平台无疑是巨大的投入，不仅周期长，效果也难以保障，那么选择一个合适的服务商，就成了当务之急。而市面上如此之多服务商，该如何选择?以下一些维度供大家参考：

(1)业内口碑良好，在行业内获得众多油站、集团认可;

(2)互联网厂家(微信、支付宝等)指定油站行业服务商，这样才能获得更多资源;

(3)公司规模大，网上有很多可查的宣传信息和报道，资金雄厚，可持续经营，这点非常重要，油站的交易和数据都是命根子，一旦服务商难以为继，那么给油站带来的将是毁灭性打击;

(4)产品功能齐全，每个功能有实际案例，可切实体验;

(5)有专业的服务团队一对一服务，确保后续使用高效、顺畅;

(6)产品专为油站行业定制，符合车主及油站使用习惯。

当然，如果需要，作为“智慧油站”方案全面解决专家，喂车科技在提高油站的智慧化水平方面义不容辞，必将派出精兵强将，服务好油站。为国家供给侧改革在石油终端领域的落实贡献自己的力量。

“如果真因为如此，全国油站的智慧化水平都能提高一个档次，这次‘两桶油’的逼迫势打击，也将会变坏事为好事，成为油站发展史上里程碑式的事件!”

罗诣意味深长地说，“届时，国营油站与民营油站会在一个更高层次上实现动态平衡。这才是喂车科技愿意看到的……”

作为行业记者，我们也同样期待着这样好的结局……