天合光能：“差异化”战略突击细分市场高地

“老路走不通，新路在哪里？就在科技创新上，就在加快从要素驱动、投资规模驱动发展为主转向以创新驱动发展为主的转变上。”

“十三五”期间，太阳能行业将从量变向质变转换，在同质化竞争加剧的情况下，如何在前沿技术的推广中顺利占位，实现差异化发展，形成非对称性技术的优势，是光伏企业抢占市场和光伏行业实现升级的焦点。

有专家预估，在2017年有望大规模应用的技术中，有2016年已有技术的拓展及延伸，也有高效新技术的拓展，如双面发电技术等。中国光伏行业协会发布的光伏产业技术路线图显示，双玻组件的市场占有率将逐步提高。加上“超级领跑者”的牵引，双面电池的技术突破和推广在国内国外市场受到期待，天合光能全球销售市场副总裁印荣方就此接受了记者专访。

未来产品开发在深度

记者天合光能最近推出了PERC双核组件，相较传统组件，它的优势在哪里？

印荣方这款组件融合了PERC单晶双面发电电池技术和双玻技术，不仅是PERC单晶组件的升级产品，也是国内首款采用双面发电电池技术的PERC双核组件。经济性优势显著，可以大幅降低系统度电成本，另外通过增大等效功率，实现了空间应用的最大化，节省BOS成本，还可以与天合光能跟踪支架系统等更多升级方案及技术叠加搭配使用，最大化地增加发电量。叠加了PERC与双玻技术的60片PERC双核组件正面功率范围在285-300瓦，加上背面增益，等效功率最高可达330瓦。与传统单面组件相比，发电量最高可提升达25%。

记者双面发电组件从研发到投入仅2个月的时间，选择在这个时间点推出新产品，是出于哪些方面的考虑？

印荣方首先，过去4年，天合光能的双玻组件从研发、技术到运用，已经有了一个比较完整的储备经验，在这个基础上推出新产品可以说水到渠成。

其次，全球光伏市场已经从横向发展逐渐走向纵深发展，从传统市场步入精算市场。原来光伏行业按照每年10%-18%的梯度成本下降，大家利用此空间持续拓展光伏市场，目前持续的成本下降已经不是发展出路。双面产品的推出具有里程碑的意义，这是全球第一款针对特定市场推的产品，针对系统和特定使用环境，将产品与系统更加有效结合，以提升系统的整体发电效率，提高度电成本的竞争力，这是天合光能推出PERC双核组件的初衷。

再者，天合光能以前大量的产品选择在海外发布，这次首先选择在中国发布，是因为国内市场成为越来越重要的主战场。结合对未来市场的判断，包括“超级领跑者”计划倡导新技术和经济性的产品，配合市场契机，天合光能在这个时间点推出了PERC双核的产品。

记者推动产品向深度发展，具体来讲，有着怎样的市场定位？怎样在细分领域切实增益？

印荣方PERC双核组件主要针对特定应用场景环境，既包括地面电站、农光互补、渔光互补等大型项目，也包括城市高架路两侧隔音产品等特殊项目。特别是被用于周围物体漫反射较强的区域或地面，例如高纬度和多雪的地区，则从背面额外收获的电量更多。

记者请问今年PERC双核在市场推广上有没有具体指标，如何规划国内国外市场规模？

印荣方预计是300兆瓦-500兆瓦。今年是市场的培育期，在天合光能投入产品的时候，对全球市场可运用场景做过分析，目前全球每年新增装机量中，有35%-40%适合使用这个产品。

今年产能处于跑步阶段，将主打中国、美国、澳大利亚市场，中国会占市场60%以上份额，再逐渐进入全球市场。
结构性布局保持均衡

记者请您分析一下，今年光伏产业的国际态势如何？

印荣方今年中国市场保持持续旺盛，中国现在不仅是光伏制造大国，也是新能源消纳大国。

过去的两年中，全球光伏市场有明显的趋势性变化，光伏行业的全球市场已经从发达国家逐渐转移到发展中国家。最早光伏市场主要在欧美等发达国家，去年增长比较快的是印度市场，今年增长比较快的主要是中东市场、拉丁美洲市场。未来两年，非洲市场可能会增长快一些。

从国际环境来看，欧洲市场和美国市场是“双反”市场，但影响在逐渐消除。天合光能目前在海外布局的产能有2.2吉瓦，布局海外产能，“双反”是一个因素，另外一个就是全球化。客观来说，现在有一些国家和区域的贸易壁垒，尤其是光伏行业的贸易壁垒依然存在。天合光能采取的战略是不重视这些贸易壁垒，但是可以用中国企业的智慧去面对和超越。

记者天合光能是国内光伏企业在海外市场布局较完善的企业，请您谈一下，天合光能海外市场有哪些优势，国内外业务的占比情况。

印荣方在整个的光伏行业当中，60%的产能是出口，40%是在中国市场。另外，海外市场当中有60%—70%的产品来自中国企业，所以说中国企业在全球光伏行业中占有举足轻重的地位。

天合光能在全球有结构性的布局。天合光能对欧洲市场、美国市场、亚太市场、日本市场等都有中长期战略规划目标，各大市场整体是比较均衡的，这样能够保证在市场需求和供应波动过程中，能够很好地平衡产能和需求之间的关系。

记者天合光能目前在从制造商向系统集成的方案解决商进行全方位的转型，在国外市场，天合光能的业务模式有哪些可以借鉴的地方？

印荣方天合光能最早的系统解决方案起源于欧洲，在意大利、希腊等开始起步下游业务，逐渐走向英国。现在墨西哥、印度等地，均设计了全球系统解决方案，范围越来越广。

目前，天合光能在海外已经有多个工厂，总产能2吉瓦以上，解决了海外1800多名直接员工的就业问题，在海外建设制造基地的同时，也间接带动了一些上游的供应商一起走出去。通过海外投资建厂换取一些项目开发资源，特别是非洲、拉丁美洲地区，再跟国内企业共同开发，这都是“蝴蝶效应”的结果。

开拓国际市场，需要国际化的人才和团队，因为系统解决方案需要对当地的政策、业务风险、投融资有综合的解决能力，所以需要培养国际化队伍。中国企业走出去，不仅要经营好自身，由于现在的光伏市场转向新兴市场，业务风险仍旧存在，也希望在未来，能够跟志同道合的企业一起走出去，让更多更有竞争力的产品从中国市场向全球发布。