合同能源管理重心：以技术服务为重点运营模式

　　节能：合同能源管理是整个节能产业最为重要的商业模式，国内各节能公司都在大力发展合同能源管理业务。但现在的合同能源管理业务很多是以某个或几个节能产品为中心展开的，比如变频水泵、变频风机、变频电机、水源热泵、节能灯、太阳能光伏电池板等。给人以这样的感觉，合同能源管理项目其实是很好做的。只要买了这些节能产品，谁都可以做合同能源管理项目。关键就要看谁肯出低价，谁和客户的关系过硬了。在这样的背景下，导致低品质、同质化的竞争加剧。最终对于整个节能产业也带来了损害，限制了节能产业健康有序的发展。

　　应当认识到，应用一些节能产品做合同能源管理，其实是节能产业非常初级的一个阶段。这种原始、简单的阶段也是不可能持久的。合同能源管理应当逐步从单纯产品服务发展为综合技术服务，这是合同能源管理未来发展的必然方向。技术服务应当成为合同能源管理重要的运营模式。合同能源管理的服务商为客户提供的是一整套完整的节能技术，而不是简单的几个节能产品的拼凑。如果仅仅是几个简单的节能产品的应用，客户完全可以自己去购买，又何必采用合同能源管理的模式呢。

　　具体该如何为客户提供技术服务呢。单纯的节能产品，如水泵、风机、灯泡、电池等，可以用推销的方式卖给客户。而为客户提供技术服务，则需要节能公司深入客户现场，自己去挖掘业务。这就对节能公司提出了很高的要求，节能公司必须有一批高水平的专业技术人员甚至是行业内的专家。节能公司应当都是些小规模的公司，但却是集中了行业的精英。通过现场调研，发掘不足，提出节能亮点，向客户提供综合的节能技术方案。实施这样的节能技术方案时，其本身的投资并不一定有多大，但是其效益很可能是非常高的，具有四两拨千斤的道理。另外，这种技术服务往往会具有专业化、独特化的特点，它不是标准的产品，走的是差异化路线，无法简单的以竞价、招标的模式选取提供此类技术服务的节能公司的。节能公司应从设备供应商发展为系统集成商。这样的节能公司才是有发展前景的。

　　现在的合同能源管理，往往是马后炮式的节能。节能公司也可以考虑在企业上项目的时候就为其提供节能的技术咨询服务，在企业的项目正式投产之间就使之节能，当然这就存在如何统计节能效果和节能计费方面的问题。但不容否认，这也是未来发展的方向。

作者：宝钢工程技术集团有限公司高级工程师 金亚飚