低油价：中国油气制造的新机遇

油价低位徘徊，或成为“新常态”。无论是一体化巨头，还是独立油气生产商，都面临着一个新课题——如何降低成本。因此，我们看到一些油公司纷纷解除了和油服公司此前签署的合约，要求降低20%甚至30%的成本。 当油价在100美元/桶时，尽管油公司高层也试图要求精益生产，降低成本，但中下层管理者和执行者并没有太大动力，他们不愿意去承担更换供应商所带来的风险。但当油价徘徊在50美元/桶时，这种成本压力就危及了饭碗：要么项目成本超出红线项目下马，然后项目团队被解雇裁撤，要么实实在在地找到降低成本的钥匙。 事实上，降本的办法无非两种，一是裁员，二是降低资本支出(CAPEX)。早在油价大跌之前，面对高成本压力的国际巨头早已经这样干了，以壳牌为代表已经在通过改用更便宜的中国供应商来降低成本。时下生存重压下，会有更多的公司去寻找廉价且优质的中国供应商。 此前一位活跃在中东市场的友人，从客户公司拿回一份求购清单和已有的中国供应商名单，其中一些是在国内默默无名的小公司，但都因为价格优势和相对稳定的产品质量受到中东客户青睐。而友人拿到中东客户需求单的原因也很简单，因为中东客户还想找其他品类的中国供应商。 从全球范围来看，中东的市场需求还不是特别强烈，真正强烈的市场区域应该是北美，因为北美地区是全球油气产业投资最活跃、市场化程度最高，同时也是成本压力最高的地区。尽管北美市场前景看上去很诱人，但中国厂商固有的一些短板让其无法下嘴，而且这些短板也是困扰中国厂商出海的真正原因。 中国厂商“走出去”本身就是二次创业，而创业必须补短板。如何弥补自身短板是中国企业必须面对的问题。在调查分析了大量海外采购商代表后，嘿石油网研究团队发现中国供应商普遍存在四大短板，而在这背后真正的短板是中国油气产业供应商观念和意识的落伍。 重销售，轻营销 销售确实非常重要，通过销售人员和对方企业高管见面游说，兜售产品的效率确实很高，但重大采购行为绝不是一次见面就能完成的，销售人员也不能每天去缠着客户高管。在这种情况下，需要营销手段润物细无声地通过传播手段去影响客户。 此外，更重要的是销售的成本也非常高昂，一个客户经理覆盖的客户毕竟是有限的，如果没有营销手段作为补充，使销售和营销构建成为系统，整体效率是很低的。 售后跟不上，产品文件体系不完备 为什么国际公司都将“产品”一词换成了“解决方案”，因为国际厂商都在试图回到客户需求的原点，你售卖的不是产品，而是完整的服务。如果理念跟不上，所谓“服务型制造业”转型都将沦为空洞的噱头。 在这一点上，中国油气装备企业做得很差，似乎大家都认为售后就是成本中心，而忽视了售后是第二销售中心和利润中心的地位。 如果说售后做得差，很多中国油气制造商连最基本的产品文件体系也没有搭建起来。 产品质量不稳定 质量问题一直是中国制造老生常谈的话题，本质上是一个管理水平问题，当其他轻工类制造业企业纷纷学习丰田精益生产的管理方式，并不断提升了管理水平和产品质量后，油气业的制造企业也需要更换一下生产方式了。 重引进，轻研发 “美国人把东西做出来，日本人做好，韩国人做烂，中国人做到没钱赚”，这句戏谑中国制造的话流传已久。说到底，这就是中国制造业在全球产业价值链中地位的体现，在很多人看来，中国的制造业企业就是生产车间而已，没有研发、没有售后、没有营销、更没有品牌。 暂时廉价的属性或许还是中国油气装备制造业现阶段出海的法宝，但人力成本在涨、人民币在升值、国内能源价格在涨、甚至环境污染的成本也在涨，最终“生产车间模式”会从中国转移到越南等地，如何升级才是出路。 “走出去”不应该是一种短视的应急行动，而应该是积极的长期战略。只有通过“走出去”，才能真正完成企业现代化治理转型，因为国际化的本质就是现代化。