整县光伏推进下，民营企业“生存记”

整县试点推进以来，分布式光伏乘风而起。各企业与地方政府争相开启签约合作，尤其是央国企凭借资金成本优势，成为整县分布式开发中一股中流砥柱的力量。与此同时，越来越多新玩家的涌入也为这个市场带来了机遇和挑战。

民企“危机”

央企与新玩家的不断加入，使原本就在分布式市场领域的不少民企感受到了危机。由于分布式光伏单体规模小、碎片化、难管理等特点，一直以来都是民企的主战场，央企并不愿意介入。但整县推进以后，把原本分散的资产，进行了打包集中开发，商业模式得到了优化，叠加央国企较高的新能源装机任务，分布式光伏摇身一变成为央国企的“宠儿”。

图片来源：兴业证券

“整县推进以后，分布式市场由民营市场化向国有特色体系化转变，而整县推进更像是给央国企的一盘菜，主动权并不在民营企业手里。”山东省光伏行业协会张晓斌在2022年山东安装渠道合作伙伴发展大会上忧心的表示。同样的忧虑，联盛新能源总裁田大勇在第五届分布式光伏嘉年华会议上也感同身受的坦言道，“经历了整县推进以后，我相信所有的民营企业都是抵触的，因为别人动了你的蛋糕。”

央国企对分布式光伏的大举进攻，让不少光伏从业人员担心未来分布式市场格局，是否也将与曾经的大型地面电站开发一样，呈现国进民退的景象。但针对这一猜测，更多民营企业态度积极，选择主动与央企合作，达成优势互补的局面。

联盛新能源总裁田大勇也给出了自己的观点，他表示，分布式电站是资产管理的归集，是增量扩张、存量挖潜的协同，不同于集中式电站此消彼涨的博弈，国民互补才是未来分布式光伏发展推进的正确途径。

生存之战

面对不断变化的分布式光伏市场格局，民营企业的优势在哪里?又如何在整县推进这场洗牌中分得“一杯羹”?

相对于央国企，民营企业首先具备更强的服务力。民营企业可以给终端客户提供全方面的服务，而央企缺乏这方面的基础建设，这是民营企业区别于央国企的一大优势。

其次是渠道。多数民营企业由于比央企更早布局分布式市场，所以在分布式领域的资源更多、品牌认知度更高、形成的推广链条也更完善。尤其是一些民营头部企业，针对渠道的管控，都有自己的一套成熟的系统体系，来保护自己的资源防止被竞争对手挖墙脚。加之用户对其品牌更为熟知、产生信任感;这些因素的叠加，使得央企和新进入的玩家无法轻易的抢占民营企业原有的市场。

整县推进虽然给分布式市场带来了更大的发展空间，但同样也带来了愈发激烈的竞争。山东省光伏行业协会张晓斌预测，2022年下半年将是分布式光伏市场最激烈、最残酷的时刻。

民营企业要站稳一席之地，显然单枪匹马是行不通的。不论是与央国企牵手还是民营企业之间的抱团取暖，合作共赢才是王道。为了风险控制，优质的民营企业将成为央国企合作的重点，例如一些分布式光伏头部企业与央国企共同成立子公司联合开发电站。而对于中小营企业来说，把自己拥有的资源与当地的竞争对手企业共享，联合起来、疏通关系，将资源最大化利用，继续渠道下沉，掌握分销，实现抱团发展。

实际上，分布式光伏中，央企更愿意做资产并购，对于前期繁琐的开发建设其实并不愿意参与。整县推进以后，央国企把分布式光伏纳入收购目标，正因为有央国企的收购托底，民企可以开发更多收益率相对更低的项目，与央国企形成互补的关系。此外，整县分布式电站日常运维依然比较分散，因此大部分国企央企选择将运维外包给民营企业，民营企业也可以获得单瓦3-4分的运维费用。

另外，整县推进市场本身并不是可以垄断的市场，选择与谁签约是用户本身的权利，完全是市场化行为，而民营企业并不用过于担心自己被边缘化，因为央国企对于民企来说也不仅仅是竞争对手，更是合作伙伴。