加油站开启新零售时代？

“互联网+”已成传统能源领域转型升级的重塑力量，加油站经历无卡时代和卡销时代后，正进入新零售时代。

这些线上移动加油平台中，有靠“价格战”进行补贴而迅速崛起又倒下的案例，也有通过个性化定制满足车主和加油站，在激烈竞争中存活并找到“门道”的企业。

在成品油消费增速和结构不断发生变化、各类资本陆续加入市场角逐的形势下，加油站与用户的关系已出现颠倒倾向，由产品导向转化为以客户为中心，而连接消费者，需要线上线下大融合。

未来，各类加油APP将在为加油站服务、为目标车主群体服务和优质托管“三条赛道”竞跑，以消费体验为本，做结合成品油、天然气甚至氢能的综合能源补给平台。

“补贴需求都是伪需求”

当前，竞争激烈、层出不穷的应用程序正努力将线下加油站的消费场景转移到手机端。

移动加油平台由此成为加油站与车主连接的纽带：让加油站更便捷、低成本的获取用户;优化加油的支付流程，使之更快捷、方便、安全;提高车主粘性，让其愿意与加油站保持良性互动，为数据挖掘提供可能，并通过线上引导提升非油业务收入。

在众多APP中，国通、油通这些让油费变成企业“资金池”、通过价格优惠“圈住”车主的线上平台，一旦资金链断裂，不仅会让消费者蒙受损失，也无法为加油站带来更多价值。金沙江创投合伙人朱啸虎就曾表示，靠补贴催生的需求都是伪需求。

在中国石油北京石油管理干部学院教授王旭东看来，结算便利性只是客户消费偏好中的一种，加油站平台的真正价值在于对客户的把握，当石油公司手里握有客户的时候， 会吸引外部跨界资源主动上门合作;当石油公司不掌握客户资源时， 就会受制于人。只靠补贴而没有核心竞争力，失去客户群体“粘合剂”，无法在竞争中立足。

无论是加油站还是线上移动加油平台，都应科学规划销售模式、深化引流的同时提升客户消费体验。

王旭东认为，加油站长足发展应给消费者带来权利和优惠。储值圈存等人为设置的不便利的流程， 是石油公司和线上平台未来需要努力改进的重要方向。

“在三个不同赛道上竞争”

截至2018年年末，中国加油站突破10万座，其中，中石化、中石油两大集团的加油站分别为3.06万座、2.14万座，分别占比29%、20%;民营加油站约4.6万座，占比47%。占据“半壁江山”的民营加油站，实际市场份额并不高。

我国每年加油交易额在3万亿元左右，国营加油站和民营加油站分别约占60%和40%;平均每一座国营加油站年销售额3500万元，而民营加油站则在2500万元。民营加油站在成品油零售市场上与国营加油站相比缺乏竞争力。

记者在采访中了解到，各线上移动加油平台也将加油站分为“三六九等”。根据优势和短板，有利用SAAS(软件即服务)系统对加油站经营模式改造、建立智慧加油站体系的平台;有将目标客户锁定商用车车主并提供综合能源数据的平台;也有旨在提高加油站运营能力、品牌认知深度广度的托管平台。

“这三类平台分别驰骋在三条不同的赛道上竞争，基本构成了目前市场线上平台的趋势。” 车主邦CEO王阳告诉记者。

其中，中石油和中石化是第一梯队，品牌认可度高、销售网点多且广，但“两桶油”还未做到市场和客户分层，较难满足不同类型区不同偏好的客户。以喂车车为代表的线上平台则更多为加油站科学导流，使加油站在基于人工智能和大数据分析的基础上架构起全新的商业模式。同时，有针对性地推出积分兑换系统，这样一来，会间接提高用户的粘性，形成“千人千价”。

第二梯队则是中海油、中化等“二线”国资及外资加油站，具备品牌认可度和先进的管理体系，但普遍缺乏网络规模。以车主邦为代表的线上平台则主要聚焦我国中小物流企业、商用车队等的高频、刚需加油服务，为车队和油站提高灵活、高效、优惠的服务。

在第三梯队民营加油站和小散加油站中，能被消费者认同接受的民营加油站品牌乏善可陈，以车到为代表的线上平台为油站提供托管服务，加油站经营者通过加盟后学习、引入、升级加油站的技术、管理培训等，改变管理方式并提升消费者的加油体验。

无论在哪个“赛道”，加油站已一改往日“我有什么”的单一销售行为，向“我能为你提供什么”转变。

“实现客户共享与价值增值的平台”

“加油站服务水平良莠不齐，营销方式形式单一，用户体验差异明显都是传统经营模式存在的痛点。加油站要改变过去碎片化的经营，通过打造供应链资源共享，从而实现效益共享。”王阳说。

王旭东认为，未来加油站的价值在于平台拥有多少客户。“未来加油站首先是能源零售店，可以是成品油， 也可以是天然气、电或者液氢。其次， 加油站提供很多便利服务， 包括线上线下一体化及便利结算与便利消费等。再次，加油站的管理应该简单化， 加油站只负责营销与服务，不断改善客户的消费体验， 内部管理与配送服务都交给后台远程自动化完成。最后， 加油站是一个基于互联网的生态服务平台，所有的‘互联网+’都可以连接到我的平台，实现客户共享与客户价值增值。”

未来，加油站真正的难点在于帮助其在交易效率上提升高峰期的供给能力，并因地制宜在营销策略上留住老客户，同时不断吸引新车主。加油站不仅角色更加多元，还需进一步掌握交易、运营效率提升的方式，改进运营和营销，成为实现客户共享与价值增值的平台。