论小微企业在能源消费革命中角色和定位

　　企业应为社会创造价值，分布式光伏、分散式风电、电动汽车、充电(未必是充电桩)、能源管理、家庭储能等领域的小微企业为社会创造了什么价值?能源消费革命的基础是什么?

　　人口、资源与环境之间的矛盾，需要新能源提供清洁廉价的电力，在不突破自然资源承载能力的前提下，满足人们日益增长的物质需求，我认为这是能源消费革命的基础所在。

　　截至2018年年底，我国风电累计装机达到1.84亿千瓦，光伏累计装机达到1.74亿千瓦，装机容量保持高速增长，产品价格快速下降，仅2018年一年时间，光伏组件价格便下降了超过20%，但由于西部新能源装机超过当地用电需求，无法完全消纳，中东部地区土地、税费、并网、资金成本等非技术成本呈明显上涨趋势，这些费用有无下降空间?

　　如果将当前以大型企业为主的投资方式改为当地企业或居民投资，一些费用将有明显的下降空间。假设企业或当地居民本就拥有土地或屋顶，则土地或屋顶租赁这部分费用就可省去;地方上对外来的大企业投资项目收取各种名目的税费，并网也往往不够痛快，但对本地居民或本地企业，这些事情都可以商量，越是小地方，人情社会的特征越明显。

　　但面向当地企业、居民推广新能源，需要时间、团队，这部分市场费用并不比大型项目的市场开发费用低，如何以较低的成本让广大中小工商业、居民接受小型光伏或小型风电项目，是一大难点，无论是美国还是中国，都还没看到已经成功的商业模式。

　　尽管如此，从逻辑上分析，小微企业立足某一区域市场，精耕细作，不断辐射，不断延伸业务，虽然一开始的市场开发成本占比较高，但如果运营得当，管理有效，节点控制能力突出，在扩张中未来边际成本有望大幅降低。

　　换而言之，小微企业如果能做到以下三点，则其价值毫无疑问是十分巨大的。一是实现小型新能源项目规模化开发;二是实现小型新能源项目低成本规模化开发;三是充分挖掘多点小型新能源项目的用户价值和数据价值。每一个目标的实现都充满挑战。

　　只要做过，便知道PPT上的能源互联网蓝图，落到现实是如何的艰难和苍白。目前一些有实力的能源公司虽然开发了界面美观的能源互联网软件产品，但却缺少足够多的应用场景。

　　多点小型新能源项目的落地开花离不开大量的小微企业，但不少企业一两年时间就转行另作其他。尽管如此，也要看到，一些对方向坚信不疑的小微企业在市场中快速成长。

　　小微企业要实现更好更快的成长，有没有一些基本原则应该坚持?我抛砖引玉，期待有识之士不吝赐教。

　　我认为基本原则有以下几点：

　　1、坚持以客户为中心。我一直认为，能源行业过去是缺少服务商或者运营商的，大量的民营能源企业都是制造商，主要盈利方式是售卖设备。直接面向终端用户的电网公司在提供普遍服务方面，承担了自己应有的责任，但未来大量的波动性较强的新能源接入电网，需要提升服务质量和服务能力，仅仅依靠电网各网点必将无法满足新增的电力服务需求，需要有新的市场主体来填补需求。小微企业如果瞄准服务商的定位，就要坚持以客户为中心。

　　以客户为中心体现在几个方面:一是将主要精力和时间用于开拓客户、研究客户、维系客户;二是为客户提供设备售卖之外的更多服务，延伸客户的价值。

　　2、坚持以盈利为导向。赚钱是最难的事情，真正提供了价值，才有可能赚到钱。客户如果不为某项服务付费，也许是市场销售能力不行，也有可能是这些服务还仅仅停留在概念阶段，性价比还没有达到为客户接受的水平。如果是销售能力不行，就思考如何提升销售能力;如果是产品或服务的市场还未到来，则专注于赚钱的业务。

　　3、坚持以技术提升为方向。大量小微企业存在于能源消费侧，尤其是在分布式光伏和低速电动车领域，说明当前进入门槛较低，但随着时间的积累，一些优秀企业会不断投入资金提升技术实力，以打造自己的护城河。

　　4、立足区域市场。分布式光伏、分散式风电、电动汽车、充电(未必是充电桩)、能源管理、家庭储能等业务都是新型产品或服务，建立与客户之间的信任关系、打破其对新产品的疑虑是一大难题，立足区域市场可以降低前期市场开发的难度，此外，区域市场客户高密度分布有利于后续降低服务成本、提高服务质量、延伸业务、挖掘数据价值。