用电动车、燃油车和长尾市场三条腿走路，理想汽车杀入燃油车腹地

撰文 ｜ 冷泽林

编辑 ｜ 王   潘

2022年的钟声即将敲响，回顾上一年的新能源市场比起前几年的寒冬要热闹不少，有破产的、重生的、独立的、才入局的，当然也少不了破万的。其中11月算是一个分水岭，抓住辛丑年尾巴的蔚来、理想汽车、小鹏汽车三家头一次同时破万。

虽都是破万，但其中含金量也不尽相同。蔚来、小鹏旗下均有三款车型在售，因此理想汽车的单一车型显得尤为“扎眼”。从被质疑到证明自己，理想汽车确实可以小小骄傲一番。

前几日，理想汽车CEO李想便在微博分享了一张图片并配文“感谢鞭策，继续努力”。

而在这并不复杂的图表下却还隐藏着一个“勇者屠龙”的故事。

理想ONE从2019年末开始交付，彼时销量仅为大众同级车型的十三分之一，次年9月销量即便上涨3倍，但仍与大众相差巨大。同期，理想ONE所采用的增程技术还被大众中国CEO冯思翰批“最糟糕的解决方案”。

不过俗话说“莫欺少年穷”。

时间来到今年，河东与河西的位置便倒转了一番，在5月新款理想ONE上市后，理想汽车交付量接连攀升几个台阶，11月更是以13438辆的终端实际上险量碾压大众品牌中大型SUV销量之和。

今年理想ONE交付量预计将接近9万台，相比去年3．2万台的交付量同比增长近280％。反观去年炮轰增程式的冯思翰，在南北大众新能源销量皆不佳的状况下，即将抱憾离华。

理想ONE的火热不得不使人们重新审视“增程式”这一百年技术，岚图FREE、赛力斯SF5、AITO问界M5等增程式车型也开始竞相出现。不知道这算不算作新能源的一次“文艺复兴”。

有意思的是，回看理想的发展历程，他似乎既揽集了部分电动车用户，又夺走了一批燃油车用户。

挖掘新的用户群

说起小鹏P7或者蔚来ES6，你很容易在新能源车型中找出一堆它们的竞品，如比亚迪汉、Model 3／Y等。但要说起理想ONE，大多数人已经将其放在所有中大型6座SUV的首选，与汉兰达、途昂等传统燃油车在同台竞争。

目前，我国共有8个城市对汽车销售采取限购措施，如果想要购买第二或第三辆车，往往只能通过摇号或竞价的方式获得燃油车牌。而其余一二线城市近几年也在通过免购置税、补贴以及不限号等形式来引导消费者购买新能源车型。

对于试驾电动车的人群来讲，在买车前大多就已知道自己将买一辆电动车，不过是选哪个品牌、哪个车型的问题。特斯拉、小鹏、蔚来等品牌的门店销售都曾向我们表示过，绝大多数试驾客户同时也试驾过其它电动车。

这意味着，特斯拉、蔚来、小鹏等品牌面对的目标用户群往往是一致的，只不过各自分走多少的问题，与此同时这个用户群的数量也在不断扩大。

而理想却很不一样，其在特斯拉、蔚来和小鹏等品牌的目标用户群体之外发掘了新的用户池，最大的区别是直接从燃油车手中抢夺订单。

一位理想汽车销售告诉光子星球，理想ONE车主大多试驾过汉兰达、途昂等燃油车型。也就是说，虽然买理想ONE的车主也有一部分人试驾了蔚来、特斯拉等等，但是有相当大一部分人都是试驾了同级别的燃油车。

此外，根据2021年8月－12月的累计数据，在置换购买理想ONE的旧车品牌前十名中，豪华品牌占有率达到30％。理想ONE置换成交品牌TOP 3分别是宝马（7．7％）、奔驰（7．6％）和奥迪（6．7％）。理想ONE置换车系最多的为宝马3系和奔驰C级。

某汽车大V发起的投票

在网络上，也随处可见理想ONE与其余燃油车型进行对比。理想ONE真的抢占了燃油车市场吗？这里我们可以看看北京市今年11月的销量数据：

左图：北京11月中大型SUV销量 右图：全国11月中大型SUV销量

在全国中大型SUV中，理想11月销量超出第二名途昂8000多辆，比前五之和还多。在北京11月中大型SUV销量排行中，理想ONE也是第一。

要知道，北京向来不是理想的主场，在北京购买理想ONE需要用燃油车指标，同时也仍旧限号限行。没有了牌照优势，理想ONE与油车在同一个标准下竞争，其销量更能反应真实的竞争力。

根据今年11月理想ONE上险量来看，其可享受牌照政策的五大城市包括上海、广州、深圳、杭州和天津，共计上险量3138台，占比23．4％，其不可享受牌照政策的城市共计上险量10300台，占比76．6％。也就是说，理想超过3／4的销量，都是在与燃油车的同台竞争中获得的。