数字化变革下，口腔医疗龙头何时出现？

“一颗牙花掉我一个月的工资”26岁的石韦谈起半年前种植牙的经历，调侃道：“想转行做牙医”。

近年，口腔医疗在技术进步下经历着变革，与此同时也在消费者的推动下日渐升温。国家卫健委数据显示，2017年国内口腔医疗市场规模已增长至900亿元，对比2008年200亿元，十年间复合增长率高达18％。

目前来看，口腔市场尚无龙头品牌出现，激烈的竞争却让这个领域看起来十分热闹。外界认为口腔医疗正经历着“黄金时代”，数据却证明，投资人已开始回归理性。

从投资趋势来看，行业的投融资事件从2017年开始逐年减少，但大额投资却明显增多。一定程度上说明，经历了一番资本比拼追逐之后，头部的优势已日益凸显，而那些不变革的小型机构终将遭遇淘汰。

当下，机遇中求生变得异常关键。“这是最坏的时代，也是最好的时代。”不少投资人向投中健康表示，数字化给了行业新机遇，未来行业将注定繁荣。那么，在技术加持下，口腔医疗能跑出下一个爱尔眼科吗？

消费者：从治牙到预防

“从初中开始就想整牙了，一直没有下决心，一是贵，另外就是觉得带刚牙套太丑了。”28岁的王冰冰去年年底花了5万元做了一套隐形正畸，虽然价格超出了预算，但她觉得“实现了多年的心愿，为了美都值得”。

隐形正畸也叫做无托槽矫治，与传统的牙套、牙箍需要在牙齿表面粘上托槽，戴上钢丝的矫正方式不同，隐形正畸是全透明的，更具美观度。

毋庸置疑，站在健康和医美的交叉点上，基于美观诉求的消费者成为了口腔医疗市场的一大主力军。王冰冰正代表着当下众多消费者的“看牙”心理。

欢乐口腔总裁兼CEO孙延对于口腔医疗行业消费人群的变化有着切身感受：“原本以老年人消费为主的口腔领域，已逐步走向年轻化。如今40岁以内的消费者变得越来越多，以70后、80后为主的人群，更愿意为自己的口腔健康付费。”

消费者对“美”的追求也恰恰成为了口腔行业吸引资本的关键因素。长期专注医疗行业投资的辰德资本朱天骥认为其吸引力在于“口腔医疗是一个跟美学相关的市场，医美的成功一定程度上可以映射到口腔医疗市场。”

在消费者的簇拥与烘托之下，除隐形正畸以外，树脂贴面、瓷贴面、烤瓷牙等诸多项目也备受青睐。

只不过28岁的王冰冰已经过了矫正的最佳时期，不仅矫正难度大，花费高，带牙套的时间也要比别人更长，“如果初中那会儿就开始矫正，可能就不会长虫牙了。”王冰冰后悔没有早点整牙。

现实情况亦是如此，即便消费者治疗口腔的热度在看涨，仍与海外相距甚远。“从全球范围来看，日本目前有70％的人有定期看牙的习惯，美国有40％，而在中国，这个数据仅不到1％。”孙延表示。

从另一角度来看，差距也意味着国内市场还有很大的增长空间。最直观的体现是，消费者从“出现问题去看病”到“口腔疾病提前预防”的观念及行为转变。孙延透露，在欢乐口腔的客户群中，目前预防为主的消费人群占比最大。

对行业趋势，孙延持以极为乐观的态度。在口腔行业，玩家们有一个“黄金时间”的概念，即当人均GDP超过一万美金之后，将有越来越来的人形成定期看牙的习惯。他笃定：“在未来五年里，中国定期看牙的人群能提高十倍将是大概率事件。”

当下，消费者正驱动着越来越多创业者和投资人进场。

资本：从跟风到理性

口腔医疗行业不止是治疗疾病的口腔机构，这是一个包括上游医疗器械，中游云端服务和各类分销代理商，下游综合医院口腔科、口腔专科、连锁民营口腔机构和个体诊所的医疗机构的完整产业链。

这个链条正在数字化的驱动下日益变革着。例如牙齿正畸的数据来源正逐渐由原本的咬石膏模具变为口扫。

资本是逐利的，亦是追逐变化的。“一个事儿只要产生变化就会吸引关注。”在投资人陆亦琦看来，变化意味着机会，变化就会让投资人感兴趣。

口腔医疗其之于投资人的吸引力，朱天骥总结了两点：一来口腔医疗是医疗行业最具有消费属性的市场。低度医保、高客单价、高毛利，哪怕单品都能诞生很大的公司。二来逻辑直接，对投资人而言，进入壁垒低。

从2015年后，资本入场口腔医疗的意愿迅速提升， 2016年投融资事件达到最高值。近两年融资数量有所下降，总金额却持续上升。CVSources投中数据显示，2018年融资总额创下历史新高。其中，欢乐口腔、马泷齿科、美维口腔等5家融资额均超过一亿人民币，合计超过10亿元人民币。

数据来源：CVSources投中数据

外界看来，口腔行业正经历着“黄金时代”。数据却证明，于投资人而言，“已是回归理性的时候了”。

“市场上口腔医疗产品大多是趋同的，数量又多，投谁不投谁，标的选择是一门技术活。要么投出行业头部，要么石沉大海。”朱天骥说道。

“以前只要做个口腔项目，跑出来说要钱，总有人追着给你，今年不是那么回事了。”陆亦琦也表示。

同质化项目看多了，针对口腔医疗行业的投资“方法论”也便孕育而出。朱天骥认为投资关键在于两点：首先，项目所在的领域应该绝对符合数字化齿科的发展大方向。其次看品类的绝对大小，单品项目要求标的在所在品类中产品和品牌都做到最好；对于渗透率耐受的品类，则必须面对一个非常大的市场，大到哪怕渗透一丁点都是很可观的体量。

入局者：从追求资本到回归服务

处于爆发期的口腔行业仍在蠢蠢欲动，中小型玩家试图通过快速扩张抢占更大的市场份额。先行者却早已身先士卒，为后来者攒下足够多的经验和教训。

在资本的参与热情下，已有一批口腔机构用连锁扩张的方式跑入了大众视野。

2017年8月，获得9000万美元的D轮融资后，瑞尔集团表示计划在2025年前将瑞尔齿科建设成拥有1000家诊所的口腔医疗机构；劲松口腔在获得约2亿元融资后也表示，计划未来三年将劲松口腔发展到国内、国际多个主要城市。即便是已登陆A股的通策医疗也并未停下奔跑的脚步，意图通过新建、收购、扩建、合办等方式加快进行医院网点布局。

在这一波热潮中，欢乐口腔也顺风而行。“3－5年前是欢乐口腔快速发展的时期，在资本推动下主要精力都放在了拓店，后来发现这是错的。”孙延反思。

任何事情有利必有弊，连锁带来了品牌知名度的提升，但资本驱动也意味着没有时间做内功，“快”反倒变成一种拖累。

欢乐口腔买来的教训就是“开的越多，亏得越多”。孙延认为扩张本质上是在挑战机构的运营管理能力和培养医生的能力，“当你没有多城市管理的能力和标准化的产品时，投入成本就会不断提高，因此标准化的管理模式，对连锁机构来说至关重要。”

同样的问题也存在于其他快速扩张的连锁品牌中。2015年至2017年，拜博口腔净亏损金额分别为6．91亿元、7．95亿元、7．93亿元，三年累计亏损超过20亿。根据联想控股年报显示，2018年拜博口腔仍然处于亏损状态。

面临流血般的教训，部分头部玩家已在悬崖勒马。数据显示，拜博口腔在2018年并未继续扩张。而欢乐口腔也由原本大肆跑马圈地转为“每年拓展在三到五家”。

不过，机会犹存。从整体市场来看，目前民营口腔机构中尚无龙头出现。“北京大概有6000家口腔医疗机构，随着口腔行业经营者创新管理意识的增强，未来这个数量可能高于便利店和酒店的数量。”孙延认为这是一个需要用创新思维去竞争的市场。

每一个入局者都有“做大做强”的梦，于是，总有人追着风奔跑。那么，口腔医疗行业能否跑出像眼科医疗中“爱尔眼科”这样独占鳌头的企业呢？

行业人士给投中健康的答案也各执一词。有投资人认为：“接下来并购会比较多，再冒出几家的可能性不大，该有的都已经在地平线上了”。也有人表示：“这个市场注定是繁荣的，未来一定能跑出像爱尔眼科这样的企业。”

无论答案如何，对医疗机构而言，资本只是加持，回归医疗本质，注重服务，关注行业由于科技进步所带来的新机遇方是当下应该做的。

“我们正在培育好的标的，也在等待好的标的。”陆亦琦说道。

（文中石韦、王冰冰为化名）