6年磨砺，协卓医疗模式如何解开连锁诊所密码？

对国内的诊所行业而言，2017年是绚烂的一年。2017年5月，国务院常务会议召开，会议上确定支持和鼓励社会力量举办全科诊所，促进有实力的社会办门诊部跨省市连锁经营。

在政策的推动和资本的介入下，民营诊所迸发出更强大的生命力。国家统计局发布的数据显示，2016－2019年国内门诊部（所）数量呈稳定增长状态。

基层医疗机构作为居民健康的守门人，可为居民提供常见病、多发病和慢性病的诊疗服务，还肩负着提高居民身体素质、预防疾病的职责。近年来，相关政策也一直在推进基层医疗卫生机构服务能力的建设，同时引导优质医疗资源下沉。

目前国内基层诊所数量多且分散，同时也存在着缺乏管理的问题，单体诊所难以做大。同诊所类似的药店板块，经过这几年的高速发展，涌现出大量跨省区、全国化的知名连锁药店。

在这种情况，越来越多的基层医疗行业从业者将连锁化应用到诊所当中，协卓医疗正是其中的一员。

用“简单”，实现诊所连锁化

“我坚信，医疗服务的创新和颠覆就在基层！”

协卓医疗是一家为社区居民提供基础医疗服务的连锁诊所，成立于2015年7月，总部位于成都。一直以来，协卓医疗都以打造新型专业连锁诊所平台为目标。

谈及为何要做连锁诊所时，协卓医疗创始人黄显金表示，他在创立协卓医疗前其实就已经有十多年的诊所经营经验，对社区居民的医疗服务需求具有很好的掌控能力，运营过程中出现最多的问题就是医护人才的流失。

基层诊所能够促进优质医疗资源下沉，分流医院压力，解决看病难的问题。在黄显金看来，个体户开设诊所的好处是进入门槛低，环节简单，运营模式灵活，但是盈利模式单一。

由于没有品牌的加持，导致医护人员对诊所没有归属感，人才流失严重，诊所也很难招到优秀的医护人才。黄显金坦言，在最困难的那段时间里，看不到明天，也看不到方向。

2012年底，黄显金决定前往川大读MBA。读书过程中，黄显金和老师同学交流沟通了很多，意识到开诊所这条路方向其实是对的，之前诊所出现的问题大多是源于管理和运营的不足。最终，黄显金明确了连锁化品牌诊所才是未来的发展方向。

就这样，黄显金在2013年正式开始探索适合自己的诊所连锁化道路。

2013年的中国，连锁诊所可以说是一个新兴话题。做连锁的不懂医疗，做医疗的不懂连锁和运营，许多人也不了解连锁诊所应该有多大的体量才合适。

为了找到最适合市场发展和连锁化的门店标准，黄显金分别尝试了门诊、大诊所、小诊所这三类诊所的管理和运营。最终发现，想要进行连锁化的运营，大空间、多科室的诊所很难实现快速复制，更不利于降低诊所成本。

经过多年的打磨，2017年，协卓医疗的连锁标准化规范3．0版本落地，诊所面积控制在100平方米左右。单间诊所投入为30万至60万，以便实现快速复制扩张。目前，协卓医疗已开设了5家标准化全科诊所，累计服务患者超50万人。

定价看病，解决获客难题

解决完了连锁模式问题，接下来亟待解决的当然就是获客问题。诊所行业深处民营医疗领域，与公立医院相比，其发展应更注重医疗服务，在运营发展过程中更加需要具备产品思维。

在门店选址方面，每家诊所以5000－10000居民为主要辐射范围。以社区患者为主要服务对象的连锁诊所，因其疾病图谱主要集中在常见病和慢病管理，所以协卓医疗以全科诊所作为定位，同时提供基层医疗、健康管理和转诊服务。

黄显金表示，协卓医疗作为以客户为中心的医疗服务机构，客户看病的痛点就是诊所运营的切入点。

对于许多老百姓而言，最关心无非就是看病效果和看病收费，对此，协卓医疗推出了定价看病模式，实现标准收费。通过定价看病，客户在看病前能够清楚地了解收费细节和治疗流程，做到明明白白消费。

为了增加客户粘度，协卓医疗还推出了线上管理系统和会员服务，可实现线上预约挂号、预约家庭医生服务和会员区域内荐医免诊。

作为新型诊所，协卓医疗在服务模式和商业模式上相比传统诊所均会做出创新，但是万变不离其宗，要始终坚持发展基层医疗。黄显金表示，诊所需要的创新是微创新，不能太急功近利，要让客户能够适应，最重要的是要做好看病治病的本职工作。

不仅是医生，更是合伙人

对于社区诊所而言，良好的口碑和医患关系是发展过程中不可或缺的，而这些都离不开医生这一核心因素。

协卓医疗在选择医生时，除了医生本身的专业技能和经验之外，比较看重的就是医生的价值观是否和公司的理念相符。医疗，不是专为赚大钱的行业，医生需要始终对行业抱有热爱，真心诚意，才能得到些许成绩。

当前国内基层医疗体系中的优质医生资源相对来说比较紧缺，诊所与医生间的粘度更加需要重视。现今协卓医疗实行的是合伙人制度，每家诊所的店长均为协卓医疗的合伙人。这种制度一方面提高了单个诊所的运营积极性，另一方面也为公司建立了合理的问责机制，从而提高诊所的管理运营效率。

为了防止优秀医护人才流失，协卓医疗建立了合理的薪酬体系和奖励机制。同时公司会定期组织医生和护士进行培训，培训内容主要包括专业知识和管理运营相关技能。

一般情况下，单体诊所的发展逻辑大多围绕着盈利，而连锁化诊所更注重品牌的树立和标准化样板诊所的打造。在黄显金看来，连锁化诊所的前期由于商业模式和管理不够完善的问题，大多情况下会出现诊所不赚钱的情况。当诊所的样本确定之后，诊所就能实现快速的复制和发展，盈利问题自然迎刃而解。

在未来，基于公司品牌，协卓医疗还会叠加各类适合居民的健康诊疗、健康管理及护理服务。黄显金表示，之后在条件充足的情况下，协卓医疗将会继续以社区为目标开设健康管理服务机构。

为了进一步塑造社区诊所连锁品牌，协卓医疗目前正积极寻求加盟合作，实现诊所的快速复制。同时，协卓医疗正在开展Pre－A轮融资，计划融资金额500万，主要用于产品的开发和团队人才的建设。

作者：向莲华