小鹏汽车为什么不搞直销了？

近些年，在特斯拉的影响下，其倡导的直营模式得到了诸多江南网页版登录入口官网下载 品牌的追捧。然而，随着随着新能源车的规模逐步扩大及消费者对江南网页版登录入口官网下载 接受程度的提升，直营模式也出现了在一定情况下掣肘品牌发展的情况。日前，“造车新势力”小鹏汽车的“木星计划”就重新开启了从直营到经销商模式的新探索，这种模式能否在当下环境中趟出一条新路子呢？

中美的汽车销售模式并不相同

一些人所争论的汽车的代理销售和直营销售模式，其实都源于美国，其中一些具体做法也是由美国的特殊国情所决定的。

一种销售模式好与不好至少相对而言，必须具体情况具体分析，而不能从抽象概念来进行分析。而且市场变化，销售模式也处在不断的变化之中，无论是直销还是代理销售，都有一些更细分的模式。

美国各州的特许经营法禁止汽车制造商直接向消费者销售汽车，所有的汽车销售必须通过特许经销商进行。汽车经销商与制造商签订特许经销合同获得对特定品牌汽车的特许经销权。

特许经销商职业资格受政府控制。美国汽车经销商资质受各州政府的严格控制，汽车经销商取得特许经销权需要由各州政府批准，各州政府和地方政府对特许经销商的资质条件、资金实力、选址布局等均有明确的规定。

上个世纪90年代，通用汽车公司发现，如果采用电商直销汽车，可以减少40%的销售费用。但是汽车经销商知道了这个“鬼点子”之后，美国汽车经销商协会（NADA）游说各州议会，禁止汽车制造商自己销售汽车（美国还有一个全美独立汽车经销商协会（NIADA），是经营二手车的经销商协会），通用汽车只好打消直销的念头。通用汽车公司的副总裁杨雪兰在中国演讲时曾经说：中国还没有这一点法律，中国汽车厂应该抓紧机会研究直销。

那个时候商业部正在研究佣金代理制（其实也是美国的模式），而后通用、本田在中国建立合资企业，建立了排他性的品牌代理制度和4S店模式，风靡神州大地。

在计划经济时期，我国的汽车由国有物资部门销售，代理商资格由有关部门审定。而按照《品牌汽车营销管理办法》，经销商的销售资格由品牌销售主体来认定。汽车合资也带来了4S店模式。由整车生产商严格挑选拟开设的专卖店的地址，然后根据其本身对零售网络铺设的需求进行公开招标。

随后，生产商会根据申请人拟建设店铺的土地、人员配臵、资金等方面的情况并经过实地考察后，确定授予经销权。其后，汽车生产商向确定的经销商收取一定的担保押金，并根据自身标准指导经销店的建设、装修和陈列等。同时，汽车生产商会为经销商提供管理、营销及技术人员训练。进行检测及考核后，生产商会向经销商发出确认函，并开始付运汽车，允许其开始组织相关经营活动。

美国的新车流通模式也有变化。美国不再盛行4S店，而是新车销售与售后服务逐步分离，大多数特许经销商只做新车和二手车的销售，不负责售后服务，少数具有一定规模的经销商才建有售后服务体系，大部分售后服务则相对独立。而售后服务又进一步细分为零配件、保养、维修等不同的领域，逐渐趋于专业化经营。

汽车制造商在每个地区设立机构负责产销协调，同时设有配件供应中心、维修中心、培训中心等机构。

美国汽车销售采取提成制

据《知乎》上的一篇文章说：“简单来说，每卖一台车我便能拿到相应的提成，基本是按整台车利润的百分比来计算：Front-End利润的25%加上Back-End利润的5%。Front-End利润来自汽车的最后成交价，而Back-End利润则来自车贷以及除汽车外顾客购买的所有产品或服务，像是延长质保期限、GAP车险 (分期车贷险) 等。

在很多没有利润的情况下，老板会给我们保底佣金，保证我们还能拿到一些钱。我的老板给我的保底佣金是$125美金。大家可以想想要是我一辆车只能拿$125美金的保底佣金，那得卖多少辆车才能基本维系生活呀。要是一个月卖12辆，我的月薪是$1500，年薪税前是$18,000，这工资也就能付个房租吧。

我的经销商平均佣金在550美金上下，包括新车和二手车。一个普通的销售一个月下来能卖10 - 12辆 (这是全美平均水平)，那一个月收入能到 6600美金，年薪税前79,200美金。 这似乎听起来还不错，但当你再深想这背后是一次次身心俱疲的交易时，那也就不过如此了。”

据Salary Expert网站的数据，美国汽车销售顾问的全国平均基本工资是26368美元。随机选择的城市之间存在地理差异：缅因州奥古斯塔，17422美元; 南达科他州皮埃尔堡，20491美元; 华盛顿特区，22968美元; 华盛顿州沃拉沃拉，24987美元; 迈阿密，25378美元; 休斯顿，25603美元; 纽约，26278美元; 巴尔的摩，27211美元; 芝加哥，27461美元：费城，31072美元。

中国的销售顾问实行任务制，据说有的地方销售顾问的底薪是800元，而考核指标除了销售辆数还有分期渗透率等等。

中国汽车销售经销商主要利润来源是整车厂给予的返点：由厂家根据经销商销量完成情况，在年终或者季度末以奖励的形式返回给经销商。经销商返利根据区域、车型和经销商综合表现，在2%到5%不等。

2022年国内汽车销量2054.3万辆，同比增长11.90%。但是根据中国汽车流通协会《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》，2022年完成年度销量目标的经销商占比不足两成，未盈利经销商占比达七成以上，仅有不到30%的经销商实现盈利，全年则有2000多家4S店闭店退网。这是2018年以来数据最差的一年。

根据经销商集团发布的年度财报，2021年，在册的10大汽车经销商上市集团中，仅正通汽车净利润为亏损36.22亿元，其他9家均实现盈利；到了2022年，10家经销商中却仅有5家实现盈利，另外5家呈现不同程度的亏损。

数据分化的背后则是中国汽车行业格局的巨变。

2017年—2022年，中国燃油车销量减少了约700万辆，江南网页版登录入口官网下载 增加了447万辆。燃油车的市场占比由2017年的94%，滑落到2022年的72%，这是传统汽车经销商日子难过的原因之一。