小鹏缺的，王凤英能补齐吗？

文丨大鹏

出品丨牛刀财经（niudaocaijing）

小鹏汽车的准车主们陷入了一种担心，那就是现在买小鹏汽车会不会日后成为冤种？

在小红书等多个社交平台上，小鹏汽车的准车主都发出了这样的灵魂拷问，有一位刚订了P5 550E的准车主就有这样的焦虑，理由很简单就是小鹏汽车近期的经营信息和销售量。

这里面有一个汽车购买的基本准则，就是尽量选销量大的车型，否则小众车、断代车等后期保养、置换都会存在麻烦。

小鹏的口碑和销量近一年来断崖式下跌。

据乘联数据显示，小鹏汽车2022年后半年销量惨不忍睹，到2022年10月月销售两就只剩下5000台左右，不及巅峰时期的1/3。反观蔚小理阵营中的蔚来和理想数据比较坚挺，尤其是理想突破月销2万。

这是一个非常不好的苗头。

1、小鹏掉队背后，掉的是准车主的信心

5月份小鹏汽车的销量已经出来了，7506辆，只比4月份多400多辆，小鹏汽车还是没有大的起色。

过去江南网页版登录入口官网下载 销量的波动大多来自于产能不够，一时的销量下滑还能够在产能上来后迅速补救，但是如今小鹏连续数月甚至半年的销量下滑，正在市场和消费者心中酝酿出一种小鹏要掉队的心理势能。

这对车主的信心带来极大的影响，直接关系到是否选择小鹏。

毫无疑问，蔚小理三家中，小鹏正在肉眼可见地掉队。

今年以来截5月，小鹏销量一共32815多辆，只比理想汽车5月份单月销量高一点。

低销量会对销售端产生影响，很多消费者比较看重车型和品牌的销量，这是对后续车型的保养和置换产生直接影响，尤其是，在电车保值率较低的情况下，如果车企、车型停产，会再打折扣。

此前，理想汽车因为ONE车型停产，导致大量的车主产生了不满，认为后续的维修保养、配件等都会出现价格提高的现象。另外，淘汰的车型会对保值率产生非常大的影响。

小鹏汽车的车主也会有较大的信心影响。

财报数据显示，小鹏汽车2023年第一季度总交付量为18230辆，环比下降17.9%，同比降低了47.3%。

营收方面，小鹏汽车2023年第一季度总收入为40.3亿元，较2022年同期下降45.9%，较2022年第四季度下降21.5%。

关键的是，小鹏的颓势并没有扭转的迹象。

2023年4月小鹏汽车的销量为7079辆，仅比3月份销量提高77辆。

另外，财报中小鹏汽车还对今年第二季度进行了展望，预计4-6月份交付量将为21000-22000辆，按年减少约36.1%-39%，总收入将为45-47亿元，按年减少36.8%-39.5%。

目前，4月份的交付量为7079辆，这意味着5月份和6月份的交付量差不多也为7000辆左右。

果然，5月份的数据还是停留在7000+。

值得注意的是，今年3月份小鹏推出了P7升级款P7i，但是从4月份的销量来看，对整体的提振作用不大。今年3月份P7i带动P7车型整体销售订单增长，3月P7车型总交付量也仅为3030辆。

2、蔚小理客群不同，谁买了小鹏？

小鹏汽车这半年来式微，一个重要的原因就是无法讨好原先的年轻人这个客户群体。

小鹏汽车的车主和蔚来理想不同，大多偏向于更加年轻，对于技术和科技感更加追求。

据新车新技术调研显示，蔚来小鹏理想的车主画像有着明显的差异。

首先从年龄上来讲，理想车主的年龄主要是30-40岁之间，尤其是35岁左右更多，蔚来的25-40岁之间，其中30-35岁的消费者是最多，小鹏车主的年龄层最低，主要是20-35岁，其中25-30岁之间的消费者占多数。

另外，三个品牌车主的诉求不同，年龄层不同叠加购车需求不同，理想车主以增购、家用为主，蔚来车主以增购、换购为主，而小鹏汽车首购、换购、增购皆有，首购和换购比例更高，多为自用。

小鹏汽车车主年龄以30岁以下年轻人为主，经济条件和首次购车的因素，导致了这些车主更为注重颜值，也更在意车辆的性能。

值得注意的是，这份调研报告还显示，小鹏G3的不少车主是准备做网约车的，年龄也以30岁以上为主。

蔚来理想和小鹏从一开始走的路线就不同，这导致其车主聚集了不同的需求层。

蔚来从高端往低端打，所以车主更多的是燃油车开腻了想换电车开，这也意味着原先的车主大多有其他车甚至是多辆；理想主打家庭用车，一般来说这种需求下，车主也是从5座换到7座。

小鹏一开始走科技路线，主打自动驾驶，本意是吸引年轻人。

小鹏P7此前对年轻人的最大的吸引是剪刀门，很多年轻人看上的就是40万买辆超跑的感觉。

G9的失败是一个转折点。

小鹏想要走高端，但是价格体系的设计出现了问题。G9在推出之前好评如潮，但是因为SKU和价格过高的设计，导致市场反馈差、销量差。

关键一点就是，高售价导致年轻人无法负担，也带来了G9的失败。

小鹏G6车型已经在上海车展亮相，6月9日开始预售，此前公布的售价预计将在20万-30万之间。

此前，小鹏推出G9但是很快出现口碑翻转，导致小鹏受伤严重。

G6车型定位在G3和G9之间的策略，不知道是不是会给小鹏带来转机。过去几年的时间里，小鹏汽车的SUV车型一直都销量不太好。

而新加入的王凤英，过往在长城最耀眼的成绩，就是长城皮卡和SUV的产品规划和营销。

显然，何小鹏是想在SUV领域复制长城的成功。

3、小鹏缺的，王凤英能补齐吗？

营销策略问题，是小鹏的一大软肋。

对于小鹏汽车为何不讨好年轻人了？很多社交媒体上有到门店看车的过程中吐槽，本意是冲着小鹏的自动驾驶等技术去看车，没想到销售一直介绍的是5D智能座舱。

今年初，轰动江南网页版登录入口官网下载 领域的一件大事是原长城总经理王凤英加盟小鹏汽车担任新总裁。

王凤英号称是汽车界的铁娘子，擅长的领域便是销售体系和企业营销，在长城汽车耕耘30年，负责长城最前端的战略规划和最后端的营销，主导了长城汽车皮卡和SUV的产品战略规划和营销。

王凤英加入小鹏以后发生的一件轶事是，P7i推出之后，北京有一位老车主有意见，觉得自己在买车的时候被销售忽悠，通过各种途径，找小鹏理论，闹着要换。

王凤英从广州直接飞到北京，和这位车主面对面沟通。当即决定原价回收，并给车主置换了他要的车型。同时，为安抚销售人员，王凤英还特地和他合影。

在财报电话会上，何小鹏认为一季度以来，小鹏汽车的营销和服务体系在总裁王凤英和团队的努力下焕然一新。

铁腕性格、雷霆手段，业界期待王凤英的加入给小鹏带来不同。

此前，何小鹏过于柔和的性格，也被认为在当下的阶段是否对于小鹏汽车有利，同时业界也担心王凤英和何小鹏的性格是否能够磨合好。

加入小鹏汽车之前，王凤英在一份报告中指出小鹏的两个核心问题：

1、产品线过多，导致混乱；

2、智能化优势不明显。

其中第二点就是针对当前小鹏的销售问题，也是王凤英到任小鹏后最先最快要解决的问题。产品端的智能化不够突出，而且销售端建设也不够，才导致了看车的人被介绍一堆无感的功能。

另外产品线混乱也是小鹏亟待解决的问题。

小鹏目前有G3、G9、P7、P5多个产品线，而且即将推出G6，多个产品线不是一下子就能砍下来的。

另外，小鹏坚持投入飞行汽车、机器人，这将是未来几年内小鹏的经营负担。

如果说销售的问题是直接、起效快，短期内就能见到结果和成绩的话，那么产品线的问题将是王凤英的长期挑战，这决定了其是否能真正拯救小鹏，融入到小鹏中。

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