权益退坡是刺激销量还是走向变革，蔚来想明白了吗？

蔚来正在探索一种新的可能，将服务变现，原有被外界诟病的重资产模式很有可能在今后成为蔚来的一个重大盈利点。

在上海车展前夕，蔚来组织了一次媒体沟通会，话题内容无关车型仅仅集中在两个方面。一是公布了增强领航辅助NOP+的订阅计划和费用，二是换电权益的进一步退坡。

很明显，蔚来想赶在上海车展ES6正式亮相之前，将这两个运营模式调整背后的原因和思路向外界传递清楚。

李斌表示，“在一个大家都疯狂卷价格的情况下，我们还是认为卷服务、卷价值是更重要的。希望蔚来作为一个可持续的商业模式能够给大家提供更好的服务，进行服务的价值创造。”

看起来是两个事，其实也是一个事。蔚来正在探索一种新的可能，将服务变现，原有被外界诟病的重资产模式很有可能在今后成为蔚来的一个重大盈利点。

无论是NOP+的订阅费用还是换电权益退坡，在消费者的视野里，这其实是一种变相的“涨价”。但对于蔚来而言，也只有将这些服务转变为收费项目，才有利于让用户感受到其服务价值的存在。

在一定程度上来说，价格是服务的价值的最直接体现。

首先，增强领航辅助NOP+将于7月1日正式发布并开启订阅，支持按月订阅，价格为每月380元。在2023年5月31日（含）前提车或支付定金购买ET7、ES7、EC7和ET5车型的首任车主，及2023年7月31日（含）前支付定金购买全新ES8车型的首任车主，可获得2年NOP+免费使用权。

另外，从6月1日起支付定金购买蔚来ET7、ES7、EC7和ET5车型的首任车主，充电桩将调整为付费购买安装，每月免费换电次数统一调整为4次。在2023年5月31日（含）前支付定金购买上述车型，及2023年7月31日(含）前支付定金购买全新ES8车型的用户，首任车主权益保持不变，仍按照是否安装免费充电桩享受每月4次或6次免费换电。

无论是价格还是服务的调整，与大多数企业不同的是，蔚来给出了长达几个月的窗口期，避免了新老车主权益相差过大而引起的不满和维权，这样的先例在行业里可以说是屡见不鲜，从这一点也能看到蔚来的谨慎。

粗略计算一下，每个月的换电服务，加上NOP+两年的免费，价值约在3万元左右。此次服务权益调整，蔚来老用户不受影响，对于新用户而言，在规定时间内购车则可节省这3万元。价格的差异也引起了部分消费者的质疑。

有网友表示，蔚来这一举动是在变相地涨价。而在“涨价”之前购车的消费者意味着占了3万元的便宜。可以预见，在服务调整的两个时间节点之前，蔚来会有一个终端销量的小高潮，这部分用户本就蔚来的潜在客户，为了享受到原有政策将提前购车。

数据显示，蔚来今年3月共交付10,378辆，同比增长3.94%；1-3月，累计交付31,041辆，同比增长20.46%。随着蔚来车型的增多，其单月销量并没有得到一个明显的提升，一直在1万辆左右徘徊。李斌表示，“这个量确实也不算表现得那么亮眼，但是如果看高端纯电市场，我们的份额是增加的。综合来看，对于我们给用户创造的体验和价值，我还是非常有信心。”

短期来看，蔚来此举是为了刺激销量，站在更加长远的角度上，蔚来需要付费服务提高利润。

李斌表示，“我们没有改变长期一个目标，但要是把创新业务放进来，四季度收支平衡难度有点大。去年的财报，我们毛利率挑战很大，整个公司确实投入比较大。下调免费换电次数，对我们这方面的支出长期来看会少一点，这是毫无疑问的，也是我们长期财务计划的一部分。”

根据不久前发布的财报，2022年全年，蔚来净亏损144.4亿元，同比增长幅度为259.4%。而毛利率仅为10.4%，在“蔚小理”中垫底，单车利润率更是从一年前的18.9%下滑至13.7%。在研发投入却高达108亿元，遥遥领先一众新势力车企。

随着累计用户数量的增加，蔚来在用户运营与补能体系的投入也随之水涨船高。

服务是把双刃剑，用不好巨大的成本投入可以把一家企业压垮，用好了不仅能成为品牌最大的名片和标签，同时也能带来不菲的收入。

在早期，蔚来免费政策的初衷就是不计成本的教育用户，增加用户粘性。以换电为例，李斌给出一组数字，2023年3月，56.3%的蔚来车主的电能来自换电，43.7%来自充电，而充电不仅包括蔚来的充电桩，也包括第三方充电桩。这说明，蔚来用户的换电比例已经相当高，用户的换电习惯已然养成。

秦力洪表示，“蔚来今天提供的是免费换电服务，换电是门槛，服务创造惊喜，免费是烧钱，谁都会。所以我们的着眼点不在免费上，要把换电的门槛做高，服务做好。大家在家里使用水电煤气都是要付钱，为能源付费不是什么门槛。”

在蔚来的视角里，给服务上价值并不是难点，难点在于让用户觉得物超所值，愿意为服务付费。这也是在这一次权益退坡乃至更加长远的日子，蔚来开拓更多用户的底层逻辑所在。

根据规划，2023年蔚来将建成1000座换电站以及10000根充电桩，换电站和充电桩总数分别超过2300座和24000根。可以想象，在基础设施更加完善的未来里，这种与其他品牌区别开来的用车体验一定会成为蔚来的护城河，并带来不小的利润。

对此，秦力洪很自信地向媒体表示，“我相信体验门槛远远比今天免费这个事让大家更加兴奋，我觉得这个事情是我们想向市场来传递的信号。关于换电，蔚来一定会全部收费的，这个是一个时间的问题。”

很明显，在换电全部收费之前，在服务彻底变现之前，蔚来这一次的权益退坡是一个重大的转折点。

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