面对一个个里程“悲”，明天还有谁干汽车经销商？

新汽车如同第三者插足，改变了厂商关系

作者 ｜ 甄 瑶

编辑 ｜ 李国政

出品 ｜ 帮宁工作室（gbngzs）

汽车4S店，会退出历史舞台吗？

停工停产、物流受阻、亏损、退网、闭店……疫情持续且多点爆发，让本就难做生意的汽车经销商们，又一次面临危机。

2022年6月9日晚间、12日晚间，对应的周五、周日，国机汽车（SH600335）连发股票交易异常波动公告，均为澄清传闻、风险提示。

国机汽车澄清的传闻是滴滴收购其参股公司国机智骏汽车有限公司（国机智骏）。国机汽车再次澄清称，未签署意向协议或合作协议。

作为国内领先的汽车贸易服务商，尽管背靠世界500强企业国机集团，经销大众、捷豹路虎、福特、特斯拉、保时捷、林肯、阿斯顿马丁、沃尔沃等多家汽车品牌，但近3年来，国机汽车的经营业绩持续下滑，净利润累计下降69％。

今年一季度，国机汽车实现营业收入88．34亿元，同比下降27．01％；净利润为0．07亿元，同比下降64．95％，再度大幅下滑；经营现金流为－15．67亿元，同比下降336．48％。

净利润跌跌不休、经营现金流捉襟见肘，与2018年超500亿元营收、超8亿元净利润、超30亿元现金流相比，国机汽车从火爆进入冰雪时代。

那些与国机汽车一样还在坚持的传统经销商，大部分步履维艰。他们已告别躺着就能赚钱的时代，活下去是共同的诉求。

在今年疫情影响下，经销商关店潮来得更加凶猛。资金不足、品牌红利弱、盈利能力小、获客能力差的4S店正在加速离场。

除了经营恶化，当前汽车行业正在经历新老汽车过渡、迭代和颠覆的大变局时代。所有汽车企业，不管是合资还是本土品牌，都在加快布局，尤其是加快向智能化和电动化转型，争相推出更节能、更智能的产品，以及直营、代理等颠覆性的营销模式。

造车新势力压根不care也就罢了，最让经销商痛苦的是，与他们合作多年的传统品牌，不管合资还是本土，都在重新审视他们这些老伙伴的作用。

新汽车如同第三者插足，改变了厂商关系。曾经的信誓旦旦，也许只是一时敷衍；过去的扑面热情，可能只是一念之间。现在，围绕价格博弈，或者以“用户运营”的名义，传统品牌都在打着自己的小算盘：新能源车怎么卖？是仍然交给传统体系4S店经销，还是自建渠道搞APP直营？

其实，台下的答案就在台面上。

经销商苦。是时代抛弃了他们，还是他们抛弃了时代？

面对一个个里程“悲”，人们不禁想问：明天，还有谁干汽车经销商？

01．23年，从高潮到低谷

1999年3月26日，伴随第一辆雅阁下线，广汽本田第一家4S店开业并销售出第一辆雅阁，开中国大陆“四位一体”即“4S”汽车销售服务模式之先河。

作为全国首家汽车4S经销店，广汽商贸有限公司（广汽商贸）是中国乘用车品牌销售店的排头兵。

“1998年后，在国家政策号召下，汽车才作为消费品正式走入百姓家庭。”广汽商贸总经理闫建明曾回忆，在此之前，汽车销售采用销售与售后分离模式，这期间暴露出很多弊端与漏洞，为了更好地服务消费者，广汽本田创新性地提出了4S店模式。

4S店模式的确立下了汗马功劳，在中国汽车产业腾飞的20多年间，不仅成为链接起汽车厂家与消费者的最佳桥梁，也是中国汽车流通领域最重要的销售渠道。基于此，经销商主要开展新车销售、售后及零部件、二手车、金融衍生等四大业务。

在时代大背景下和激烈竞争中，中国经销商群体的发展历程可以分为3个阶段：

第一个阶段：1999年－2008年，经销商主要采用从单店到集团的规模扩张发展路径，发展的核心是快速规模扩张。

第二个阶段：2009年－2018年，此阶段为经销商上市密集期。2010年，中升集团成为第一家4S店上市公司；2015年，广汇在A股上市。经销商开始从粗放式管理到精细化管理的转变，汽车开始成为家庭的重要配置，精细化发展是经销商经营发展的核心。

第三个阶段：从2019年开始，在此阶段，信息技术和新零售带动行业形成新的商业模式。这个阶段是从卖产品／服务到客户价值创造的过程，也是经销商通过经营全链条网络挖掘客户价值、重塑客户最佳体验的发展过程。

其中，2018年是转折和变革之年，汽车经销商碰到重大挑战。当年，中国汽车销量28年来首次负增长，全年为2808万辆，4S店的数量达2．9万家。

相比2017年，2018年整个百强经销商集团的网点数量、营业收入、毛利率、净利率和净资产收益率都有所下降，行业从快速发展转向了结构调整。

中国汽车流通协会会长沈进军曾表示，2010年以前，市场供不应求，经销商躺着赚钱。2010年至2011年，市场供求平衡，经销商盈利状况良好。2012年开始，市场供过于求，经销商经营压力逐年加大，盈利能力大幅递减。

“产能释放过度与市场需求相对不足的矛盾，同时，经销商经营服务能力不足，是造成经销商大部分亏损的主要原因。”他说。

2019年9月11日，国内汽车经销商IPO第一股——庞大集团公告称，破产重整清算组已经进驻公司。这是中国汽车经销商发展历史上的一个意义深远的里程“悲”。庞大集团曾经位列“中国汽车销售服务十大企业集团”第一名，俗称“4S店之王”，终因资金链断裂，申请破产重组了。

这个经销商大鳄轰然倒地，并不是一个单纯意义上的经营失败案例，它揭开了汽车经销商日趋严峻的生存困境。

屋漏偏逢连夜雨。在新冠疫情暴发的3年中，汽车经销商行业再遭重创，接连几个月关门颗粒无收，任谁也受不了，更何况重资产、信贷压力大的汽车经销行业。很多经销商正面临至暗时刻。直观的数据是今年前4个月，将近1400家4S店没能经受住市场的考验，选择关停退网。

“4至5月，经销商经营亏损较大，按计划完成半年任务的不足一成，完成率在70％以上的只有四成。”2022年7月1日，中国汽车流通协会产业协调部主任樊宇在月度形势分析会上表示，经销商还面临单车利润减少、业绩下滑、资金周转较慢等问题。