决战新势力造车2.0时代，电动屋的DOCK模式胜算几何？

这世界还缺不缺一个新品牌？还缺不缺一个纯电车？如果只是重复的人云亦云，显然，产能早已过剩。不过，在产业链成熟、产能冗余的时候，一个全新的模式却应运而生。

电动屋就是新势力2．0时代全新DOCK模式的启动。仅仅100多人的团队，就在一年内打造出首款产品，并且在四个月内布局超过95个城市。

电动屋董事总经理胡俊认为，这个全新的模式，是站在过去5年的产业基础上，才有机会去打造的。在过去的5年，新势力造车风起云涌，同时产业链也逐渐成熟化，这成为了DOCK模式的扎根土壤。所以，对于电动屋来说，造车不一定要从零起步，只要自己掌握核心的产品定位、核心研发技术、品牌营销，其他一切都可以“站在别人的肩膀上”，整合行业优势资源来造车，低成本、高效率打造富有竞争力的产品。

高效又低成本的DOCK模式

“我们其实是希望把过去的经验、积累，能够整合起来创造一些新东西。这个行业不缺一款车，也不缺一款产品，缺的是新模式。我们创新DOCK模式，就是希望能在市场里采用一些新做法，带来一些新思路。”胡俊说。

电动屋提出的行业首创的DOCK模式，将自己比喻成“拓展坞”，定位为“全栈式纯电移动出行服务商”。团队只做核心的事情，产品研发、生产制造、市场运营、客户运营都只做核心的事情，在这个基础上充分整合市场资源、行业资源。

比如，电动屋自己定义需求，定义产品，自己做最核心的研发、自己负责供应链管理和质量管理，以及品牌和用户运营，自己做核心的事情。

2021年伊始，电动屋与中国重汽VGV确定了合作生产。“我们的工厂就是一个正正规规、投了将近三十个亿的工厂，所有的开发、检验、试验都是按照法规要求认认真真做的。我们的整个生产工艺、质量管理，也都是按照正正规规的程序来做的。那么我们产品的质量是完全可以保证的。我们只是去省去了很多不该自己亲自做的事情，而是去整合了资源。我们速度当然会非常快。”胡俊说，这个行业不缺产能，所以我们应该去整合这些资源。

又比如在研发上，电动屋自己做最重要、最核心的研发，比如智能驾驶座舱这些核心领域。其他相当一部分技术研发，则会联合具有产业优势的技术企业进行联合研发。

“简单来说，我们是站在别人的肩膀上来做电动屋。”胡俊认为，DOCK是一个更高效、更快速的方式。第一，可以节省很大的资金资源。众所周知，一个哪怕最小规模的工厂投资也是二十个亿起步。与重汽合作生产，相当于省下二十多亿的起步投资。第二，是更加高效快捷，建设工厂调制调试都需要时间，直接利用重汽工厂，可以省下时间；第三这也是存量资源和电动屋之间实现的双赢。重汽VGV帮电动屋解决生产基地问题，电动屋同时帮助重汽解决了新能源产品战略问题，帮助重汽达成油耗积分和新能源积分，双方实现双赢的合作。

“我们和重汽VGV十分契合，以后这样的例子会更多。”胡俊说，而能够找到这样默契的合作，是汽车行业一路发展至今形成的资源。电动屋之所以可以采取这样的模式，最主要的原因是“中国汽车市场发展历经三十年高速成长，无论是研发、制造，行业都积累了巨大的市场资源。江南网页版登录入口官网下载 产业尤其典型。过去五年，无论是全国各地、市场投资人，都往这个市场投入了巨大的资源。坦率的讲，如果能够整合好这些资源，就能用更高的效率、更低的成本做好产品。”胡俊说，这也是电动屋有望后来居上的资本。

实际上，正是在DOCK拓展坞模式的支撑下，电动屋用一年时间把第一台车造出来，且车价并不高，四百公里续航仅6．48万起售。这个价格可以说在同类产品里是最有性价比的，同样配置价格是最有优势的，同样价格配置最高。2021年8月份进行品牌发布开展预售后，11月份开始产品的交付，2021 年底交付规模已经破千。

决战新势力造车2．0时代

“蔚小理那个是1．0时代，现在2．0时代，不仅仅是造一台车，更应该是采用不同模式来做这件事情。”胡俊认为，电动屋属于新势力造车2．0时代。

电动屋虽然是个新品牌，但胡俊和电动屋首席营销官刘宏伟都是汽车行业的“老将”。电动屋在进入汽车行业的时候可以说，新势力造车已经洗涤了一轮，前期无数家新造车势力已经倒下，留下的不过寥寥数家。对两位老将来说，一路见证行业的变迁，也在其中为电动屋寻找到方向。

当然，光有模式是不够的，即便有好的模式，也需要找到对应的人群。传统造车加上所谓近年来风起云涌的新势力造车，市场上的产品已经五花八门，对于一个新品牌来说，市场在哪里，以及打造什么样的产品来迎合消费需求，才是决定品牌能否在是市场上占有一席之地的关键因素。

“我们目前比较关注场景需求的满足，包括家用、出行、物流。对于消费者来讲，其实就是解决移动的需要。用户自己家里需要买车，出行需要坐出租车和网约车。我们希望三个核心的使用场景，通过电动屋把客户的各种需要串联起来。”胡俊说，“我们没有以高、中、低这种方式来定位车型，而是以需求和使用场景来定义。

核心使用场景有三个：家庭用户出行、出租车网约车运营、城市物流。电动屋首款车型YOUNG光小新是针对家庭用车的。”胡俊说，言下之意，电动屋不受条条框框的限制，完全可以根据需求天马行空，因为打造电动屋产品的模式是采用的DOCK模式，所以在产品上完全可以有拓展的空间，哪里有什么需求，就从市场去寻找相匹配的资源，这是DOCK模式灵活的特点所在。

“关于新能源家庭用车市场，我的看法是：高端、入门级都有机会。高端市场是以特斯拉为代表25万以上市场；而10万入门级整个体量也非常大，存在很多机会。”胡俊认为市场的需求远远没有被满足，对于电动屋来说，完全可以推出相应的产品去“上下通吃”，只是在不同的阶段，采取什么样的策略而已。

电动屋选择了从A0入门级车型开始切入的方式，推出了第一款纯电产品YOUNG光小新。“2022年我们将推出一款更具功能化、更加智能化的A0级车型，以高性价比抢占C端市场。同时，将推出一款更具经济性的A00级车型，针对共享汽车市场进行横向探索。针对出租车、网约车运营市场，将推出一款满足实际需求并具有高性价比的A级MPV车型。”胡俊透露。

“家庭用车市场基数大、机会多，还是一个非饱和竞争的状态。这个细分市场真正意义上的消费者，并非全都是传统意义上的四五线城市，实际上很大一部分是在一二线城市。”胡俊认为，这也是从电动屋前期的消费者调研中发现的。

“三分之二以上的电动屋用户是有车家庭增购第二台车。这些用户绝大多数都是中产阶级，家里已有了台15－20万左右的燃油车，为了更多元的出行需求，希望增购第二台车。他们选择第二台车的时候，相对第一台车更加理性和务实，更从自己实际需求出发，更在意灵活性、便捷性、科技性，当然还有高性价。因此，我们切入的是用户需求，而非高中低端。”胡俊透露，针对这一市场特性，电动屋的战略是：用10万以下具有极高性价比的入门级纯电车型产品，先切入这个潜在用户最大的细分市场，这是电动屋品牌发展的起点。快速敲开入门级市场的大门，获得用户基础，进而成长为一家“全栈式纯电移动出行服务商”。

未来两年左右的时间，电动屋将逐渐完成布局，给车主提供一个完整产品体系。“在第一款车YOUNG光小新的基础上，2022年还会有年度车款，推出300公里续航的产品。

电动屋的“快人一步”法则

“YOUNG光小新是第一款车，也是电动屋万里长征第一步，我们需要一步一步往前走。”胡俊说。

作为一家新企业来说，电动屋采用的全新的模式，有助于其快速切入市场并提升规模。在新势力造车九死一生，大部分都面临资金压力的情况下，电动屋的前期采取DOCK拓展坞模式，可以说有助于其没有包袱轻装上阵，为其赢得了更自主的发展空间。

用胡俊的话说：电动屋目前还没有确定上市计划，现在就是认认真真把第一款产品做好增量。在没有上市倒逼的压力之下，电动屋可以沉下心，把事情干好，先站稳脚跟。

虽然在模式上创新，但在市场的实操上，却采取传统的模式。刘宏伟透露，电动屋采用的是区域独家授权模式，经销商合伙人授权的面积区域比较大，可以是一个市，也可以是几个地级市，甚至一个省。“我们认为只有少合伙人、授权大区域，才能让大家精耕细作、非常安心地来投入。”刘宏伟说。

之所以没有进入直销或直营的模式，采取了授权经销模式，刘宏伟透露，第一，可以减少恶性竞争；第二，没有人比当地经销商更理解当地市场，尤其是深入到三四线，更要把当地市场资源挖掘出来，在各地寻找真的懂市场，懂纯电车型销售的经销商合伙人。“目前新能源市场销售主力军，都不是原来传统燃油车的销售主力军。所以，我们一定要找到真正了解市场、了解新能源车销售的优秀经销合伙人。这些人往往不是当地大经销商，而是一些中小型经销商。他们原来在燃油车市场并不是掌握很多资源的人，所以他们很早开始转型卖电动车。这些人更懂得新能源车的销售，更懂得新能源顾客的需求。”胡俊认为。

“我们每个经销商合伙人都非常优秀，包括传统经销商集团也积极加入我们。”刘宏伟透露：目前电动屋已经覆盖95个城市，预计到2022年底，还会继续加速发展，目标要覆盖250个城市，建成500家店。

在品牌定位上，电动屋走的就是年轻、时尚、简约、亲切的路线。第一款车叫YOUNG光小新，与蜡笔小新进行了联名合作。“希望在这个市场里面，树立一个年轻活泼、时尚的品牌形象。因此，我们总体设计、品牌传播，都是十分明确地在朝这个方向努力。在年轻时尚方面，电动屋是走得最积极主动的。”胡俊说。

当然，对于电动屋来说，面临的挑战是：其首创的DOCK模式，很可能会被其他友商模仿，特别是新进入者。

“这个模式的核心是你要比别人快，要保持比别人快半步，不断创新进步。”胡俊认为，对于电动屋来说，这是个转瞬即逝的窗口期，是拥有了天时、地利、人和要素后打造的模式，而要持续保持竞争力，需要随着市场的变化，跟随行业的变化不断创新。

“或许两年后，我们未必还用一模一样的方式来做事。”胡俊说，但在当前窗口期，我们采用DOCK拓展坞模式是最理想的。随着市场发展，等我们真正达到了五万台目标时，我们会需要控制一个生产基地。但总之，不同阶段，做不同事情，要最高效的去让你在这个阶段去发展更快。