蔚来、特斯拉谋求下沉市场，“新车商”会是新能源车企的一条捷径吗

造车新势力终于等到了“丰收时刻”。

根据11月份的销量数据，小鹏、理想、蔚来以及哪吒汽车当月的交付量均超过万台，零跑和威马的交付量达到了5000台的高位，极氪、创维、岚图等品牌也纷纷给出了月交付量上千台的成绩单。

结合中国汽车工业协会和乘联会的数据，2021年前十个月，国内江南网页版登录入口官网下载 的销量已经超过250万辆，渗透率达到了13％，比去年同期5．8％的渗透率翻了一番还多，个别月份的渗透率甚至超过了20％。

单单从宏观数据上看，国内的造车新势力已然迎来了阶段性胜利，对销量数据进一步拆分的话，新一轮的较量或许才刚刚开始：走“高端”路线的蔚来，同比增长只有105．6％，走性价比路线的哪吒和零跑汽车，分别给出了372％和236％的同比增速。

或许造车新势力们还未分出胜负，但二三线品牌依靠“性价比”的凶猛攻势，预示着市场下沉已经是一个现实话题。

01 滚烫的下沉市场

早在近一年前的春节期间，社交媒体上就开始流行起“开着电动爹回家”的话题，有人甚至将江南网页版登录入口官网下载 门店和星巴克一道视为三四线城市的消费指标。某个舆论事件的发酵，在很多情况下并非偶然，“电动爹”和下沉市场的强行关联，似乎和一些新能源车企的市场布局有着理不清的关系：

2020年6月，特斯拉公布了新一轮的中心城市入驻计划，江苏盐城、山东临沂、广西南宁等低线城市赫然在列；2021年3月，蔚来汽车创始人李斌直言将向内蒙古、黑龙江等三四线市场下沉；进入到2021年后，小鹏在国内多个地区投资成立了销售服务公司，体验中心陆续拓展到柳州、洛阳、潍坊、临沂、盐城、南通等城市……

个中原因其实并不复杂，伴随着三四线城市中产阶级群体的崛起，江南网页版登录入口官网下载 在下沉市场的销量爆发几乎是一种必然的趋势。

艾媒咨询曾在《2021年中国下沉市场汽车购买行为洞察报告》中写道：下沉市场已经成为中国汽车市场新的增长点，2020年中国汽车产业下沉市场的规模约为20002．8亿元；

易车研究院院长周丽君在9月份的一场活动上提到：2021年上半年，三四五线城市用户在新能源车市场占比近30％，已经成为驱动市场的新动能；

中国电动汽车百人会常务副秘书长刘小诗在中国汽车流通协会2021年会上表示：按照农村居民可支配收入年均增长10％计算，2030年农村汽车千人保有量将达到160辆。

无论是现状还是前景，滚烫的下沉市场都是新能源车企无法割舍的市场，现实中的一幕却并不乐观。

距离特斯拉公布下沉战略已经过去了一年半的时间，入驻的城市增加到了42个，但90％以上的销量仍集中于21个高线城市。被特斯拉、蔚来、小鹏争相看好的江苏盐城，情况也没有像料想中的那般，被传一些直营门店只有三四名员工，而且因为订单量少，“员工每天的主要工作是喝茶”。

高情商的解释是，造车新势力在下沉市场的布局倾向于“占地盘”，现阶段还未考虑实际创造的收益。低情商的说法是，特斯拉、蔚来等坚持的直营模式，和下沉市场的消费习惯水土不服，那些在高线城市验证的策略，不太能得到下沉市场的认可。

特斯拉们可能犯了一个常识性错误：在地级市里开一家直营店，就能驱动当地消费者跨越几百公里来选车，逐步完成对当地市场的覆盖和占领？到省城或者市区里的4S店购车，确实曾是很多小镇青年的购车首选，可随着下沉市场购车需求的爆发，早已根据特定的消费习惯酝酿出了新的业态。