二手车电商，几家欢喜几家愁？

随着互联网技术的发展和普及，以及二手车市场体量不断增大，二手车电商平台开始一轮又一轮寻找新的机遇和突破口。

今年6月，沉寂了许久的二手车市场又重新活跃了起来。6月10日，瓜子二手车母公司车好多集团宣布完成总额3亿美元的新一轮融资。由H capital领头，红杉中国、IDG、杨浩勇个人基金跟投。6月15日，优信宣布已与蔚来资本、愉悦资本签署总额为3．15亿美元的融资协议。

说起来，二手车市场早已有之，而二手车电商也发展了近十年时间，但是综合整个市场而言，二手车电商模式还处在“纸上谈兵”的阶段。

1二手车电商，几家欢喜几家愁

二手车电商的发展，跌宕起伏。其火爆得益于人人车和瓜子二手车的出现。

国内最早的二手车电商平台是开新二手车，在开新二手车成立两年后，优信和车易拍才正式成立。但是由于网络本就是虚拟的问题，有很多人也担心上当受骗，不敢轻易尝试，再加上这些平台的广告宣传也非常的少，就导致很多消费者不知道在网上也可以买卖二手车，至此，二手车电商平台陷入长时间的沉寂之中。

直到几年后人人车和瓜子二手车的出现，才打破了这份平静。和其他电商平台不同，这两位不仅一出道就疯狂融资，还舍得花钱，邀请了不少当红明星代言，十分注重起广告效益，此后，优信二手车也开始实施广告策略。

“两虎相争必有一伤”，在这场广告大战中，瓜子最终占据了上风。消费者也很快接受并认可了这种二手车交易方式，二手车电商台开始进入鼎盛时期。

但是，当平台开始过分依赖于广告策略带来的收益而忽略二手车电商真正的本质的时候，随着买到事故车，二手车鉴定评估人员不负责、价格虚高、欺骗消费者等各种丑闻的出现，二手车电商平台的下坡路也随之到来了。

就目前的发展而言，二手车十年混战之后，除了激烈的广告战外，技术层面的改变微乎其微，彷佛又回到了起点。发展十年，疯狂融资的背后透露的是盈利难的问题。

就拿优信二手车来说，为了在二手车电商平台的激烈竞争中脱颖而出，在2016年至2019年间，投入了超过50亿元广告费的巨资。但与之相悖的是，巨大的亏损。

数据显示，2016－2018三年，优信的亏损金额依次为13．9亿元、27．4亿元、15．3亿元。2018年6月，优信二手车登录纳斯达克市场，但这并不是优信的终点，反而问题越来越多。同时，上市也并没有挽救优信长期亏损的局面。2019年优信净亏损19．9亿元，2020年优信净亏损26．232亿元。今年Q3财报，在疫情影响下又亏损1．625亿元，上季度为1．783亿元，而去年同期为5．765亿元。

天眼查专业版数据显示，目前我国有超过56万家经营范围含“二手车”，且企业状态为在业、存续、迁入、迁出的二手车相关企业。可见二手车市场虽然低靡，但是竞争还是非常激烈的。就连优信都在苦苦挣扎，更不要说其他的平台。

如今，随着去年的二手车税改到今年的跨省通办，一系列行业政策的出台让二手车的市场环境不断优化，围绕二手车的流通和消费所形成的模式创新、产品创新和服务创新给整个行业带来了新的机遇。

不仅如此，数据显示，截至2021年6月，全国机动车保有量达3．84亿辆，其中汽车保有量为2．92亿辆；根据中国汽车流通协会发布的数据显示，6月全国二手车市场交易量152．69万辆，交易量环比增长4．43％，交易金额为957．16亿元。1－6月，全国累计交易二手车843．42万辆，同比增长52．89％。

车市进入下半场，置换需求呈井喷态势，汽车市场置换规模的CAGR保持着10．6％的复合高增长。预计到2025年，汽车市场的置换用户比例将超过5％，即每两位新车用户，就有一位需要先把旧车卖掉再买新车的。

不管是政策还是市场，都充分证明了二手车市场的巨大潜力。但为什么二手车电商就是发展不起来呢？

一方面原因在于，二手车电商不是标准化电商，它是低频，重决策的，用户不会因为补贴而头脑一热。

另一方面，国内二手车市场鱼龙混杂，至今仍缺乏规范化的价值评估标准，导致消费者投诉不断，直接影响平台交易率。在黑猫投诉平台上，关于优信的投诉信息有5327条、瓜子二手车投诉信息有1926条、人人车投诉信息有1720条。

值得一提的是，二手车电商平台虽然打着没有“中间商赚差价”的旗号，但自己却是最大的中间商。二手车电商平台宣传的是车主把车直接卖给私人买家，其实这种交易模式一直都是存在的，应该说这就是二手车最初的交易方式，也正是如此，才有了二手车市场和二手车经销商。

然而二手车经销商并没有考虑到消费者最关心的问题，那就是普通的消费者对二手车没有专业的二手车车况鉴定估价能力、对二手车市场行情也不了解，个人对个人的交易也没有缺乏信任也没有保障，交易双方都担心受骗，

互联网赋能二手车行业，初衷是好的。二手车电商的到来，意义上可以解决传统交易中的信息不对称、车况不透明、交易流程复杂、售后保障良莠不齐等行业痛点，但随时间的推移，行业却并不是这样发展的。还是会有很多的中间商收取巨额费用。

其实，二手车电商的本质还是线下生意，线下估车是无法取代的环节，商家要为车辆进行一个全方位的检测，这也是对平台专业度的考验。

从二手车行业总体而言，长期还是杂乱无章，猫腻繁多的。极其复杂的品牌线，冗长的供应链，欠整合的线下服务，这些问题都还没有得到有效的解决。

2二手车拍卖是好生意吗？

所谓的二手车拍卖，是二手车电商的一种模式，优信二手车最开始就是靠着这种模式起家。

在二手车交易中，拍卖其实有着天然的优势。二手车拍卖可以为个人卖家以及二手车经销商提供理想交易渠道，其相较于其他二手车电商模式，在交易效率上有很大的提高。并且还在某种程度上解决了信息不对称性。

对卖方来说，通过可以清楚的了解自己车辆的剩余价值。价高者得，这让即使没有专业知识储备的卖方也可以卖到很好的价钱。

在今年二月，欧洲排名第一位的二手车拍卖平台AUTO1上市。IPO发行价38欧元，上市首日股价上涨47％，当天市值达到102亿欧元。作为参照，德意志银行和宝马的当时市值分别是177亿欧元和453亿欧元。可以说给国内二手车拍卖平台带来了巨大的希望。

二手车拍卖在跨区域流通方面有先发优势。天天拍车数据显示，跨区域成交的比例已经超过了70％。

如今，商务部推动取消对二手车交易的不合理限制，进一步促进二手车全国大流通。这意味着，二手车行业，二手车拍卖将迎来一个新的机遇。

如今，Z世代作为市场上新兴的消费人群，并且Z世代的人群数量已突破2．8亿人，是中国潜在消费市场的核心组成部分。

在二手车市场也同样如此。数据显示，如今，“80后”已经成长为社会中坚，是汽车消费市场的主力；但是“90后”已成为汽车市场不可忽视的新生力量。在天天拍车平台上，6月份有25％的二手车卖家是“90后”。

但是国内的二手车行业，相对来讲缺乏品牌，缺少规模经营和标准化支撑等服务。

其实，对二手车行业来讲，如果想要在市场中站稳跟脚，服务，产品和生态链缺一不可。

二手车行业不同于消费品行业，用户更注重线下的服务和体验，因此二手车电商平台不应该单纯的从数据和模式定义上判断，应该从服务，产品，生态链三个角度综合评判。

从服务上来讲，要真正解决用户痛点。对于C端卖方，应当简化流程，缩短交易周期。对于B端车商，能够随时拍到需要的车源、随时卖出车辆缓解库存以及更优的车商支持政策等：对于C端买方，则需要提供丰富的、有保障认证的车源，专业的导购、售后保障、金融支持等。

围绕二手车这一核心产品，则需要有更丰富的配套服务，提供好的用户体验。

比如，要有专业的检测师团队和严格的二手车审核标准、检测报告，保证稳定、充足的车源，提供车辆整备、代办过户、物流、售后等在内的配套服务。同时，应通过B端车商和C端用户的数量和粘性两项指标来判断在两个领域的服务的深耕程度。只有B端、C端市场均培育，企业才能拥有完成的交易链条，才能健康发展。

二手车行业的风口一次次出现，又一次次消失，而行业仍处于群雄逐鹿的格局。随着新一轮二手车电商平台获得融资，二手车行业又将续写下怎样的故事呢？