新能源专用车——运营模式篇

一、就销售模式而言，目前存在直销和分销两种。大部分车企采用传统分销模式，车企通过各地经销商或区域总代理将车辆销售给客户；少部分车企采用自建销售网点或自建运营公司的方式将车辆销售给客户，如浙江新吉奥采用省内直销，省外分销的模式。

1.传统分销模式

特点：

车企主导，经销商投资，产品可迅速覆盖全国市场。但现阶段电动物流车产品成熟度不高，对维修保养、充电及运营等服务的要求较高，而经销传统燃油汽车的代理商，往往不具备提供专业技术、政策服务以及充电网络的建设能力，因此代理商对电动物流车的销售积极性较低，售后服务保障能力较弱。

2.创新直销模式

特点：

制造商可以快速地开拓区域性目标市场，但营销成本增高。

在「直销」中，车企一般会引入金融机构为用户提供购车贷款及融资租赁方案，进一步降低用户的初始购置成本，车企则承担车辆供应，提供相应的技术支持、充电及维修保养服务等。

采用「直销+充维服务」模式的车企代表主要有「新吉奥」和「成都雅骏」等。

二、就销售对象而言，主要有租赁公司、快递物流（四通一达，顺丰）、电商物流（京东物流，菜鸟物流）、邮政公司、家政公司、供货商/大型批发市场以及部分私人用户。

从投资主体来看，租赁公司主要有以下几种：充维服务商主导的租赁公司，电池生产商主导的租赁公司，互联网企业主导的租赁公司。

1.充维服务商主导的租赁模式

代表企业：地上铁租车

运营方式：长租与分时租赁结合，上午分时租赁给个人用户，下午固定出租给顺丰快递公司。

特点：根据电动物流车用户的用车地点、路径和环境定制配套建设充电桩，并提供保养维护服务，充电及维护保养等服务比其它模式更加完善。

2.电池生产商主导的租赁模式

代表企业：沃特玛创新联盟

运营方式：长租+分时租赁。

特点：一定程度上形成了核心零部件自产自购的销售闭环，最后再面向终端用户。该模式通过整合上下游产业可实现优势互补，而且大规模采购方为联盟成员，可以形成成本优势，在推动车企车辆销售的同时提高联盟中电池等产品的销量。

3.互联网企业主导的租赁模式

代表企业：一微租车、斑马快跑

运营方式：分时租赁。

特点：轻资产，不购置车辆，利用APP整合人、车、桩、货的信息，自动匹配并分配运力，提升运营效率。

(来源：电车资源EV江湖 Mr.张)

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